営業生産性とは？計算方法や営業生産性を向上させるアクションプランを紹介！

「営業生産性ってどう計算するの？」

「営業生産性を高めたいけどどうすれば良い？」

そんなお悩みをお持ちの方に向けて、本記事では、営業生産性の計算方法や生産性向上のポイントを解説。
さらに営業生産性を高めるオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』の活用方法まで詳しくお伝えします。

本記事を読んで分かること

●営業生産性とは
●営業生産性の計算方法
●営業生産性が低下する原因と対策
●営業生産性を高めるためのポイント
●営業活動にも活用できるオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』

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1.営業生産性について
2.営業生産性が低下する原因と対策
3.営業生産性向上に向けた具体的な取り組み
4.営業生産性の向上に寄与するオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』
5.まとめ

1.営業生産性について

本章では営業生産性について重要性や計算方法を解説します。

1-1. 営業生産性とは

営業生産性とは、営業活動におけるリソース（時間、人材、費用など）に対して得られる成果（売上、利益、顧客獲得数など）を示す指標です。営業生産性の向上は、競争力を高め、持続可能な成長を実現するために不可欠です。

例えば、営業生産性が高い場合、同じリソースでより多くの契約を獲得できることになり、営業生産性が低いと、多くのリソースを費やしても、期待される成果が得られないことになります。

このため、営業生産性の向上は、営業部門全体の課題となり、常に改善が求められます。

1-2. 営業生産性の重要性とツール

営業生産性の重要性は、人手不足への対策、働き方改革への対応などが求められる昨今のビジネス環境においてますます高まっています。それは、限られたリソースの中で、これまでと同等以上の生産性を確保するために、効率的かつ効果的な営業活動が求められるためです。

そんな中、光明となり得るのは、テクノロジーの進化です。
データ分析や自動化ツールの導入が進み、営業生産性を向上させるための手段が増えています。

例えば、顧客管理システム（CRM／ Customer Relationship Management ）や営業支援ツール（SFA／ Sales Force Automation ）は、営業プロセスの可視化と効率化を実現し、営業活動の効果を最大化するための強力な武器となります。また、オンライン展示会やウェビナーの活用により、対面での営業活動の制約を取り払い、時間と場所を問わずに顧客にアプローチすることが可能です。

オンライン展示会を活用し営業生産性を高める手法は、「4.営業生産性を向上に寄与するオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』」で解説していますので、先にそちらを読みたい方は上記リンクをクリックしてください。

これに加えて、データ分析を軸にしたアプローチの重要性も増しており、営業活動の効果を定量的に評価し、改善点を明確にすることが求められます。営業生産性を高めるためには、定量的な指標を用いた継続的な改善サイクルの構築が不可欠です。

営業データ分析についてはこちらの記事で詳しく解説していますので、気になる方はチェックしてみてください。
関連記事：営業データ分析とは？オンライン展示会を活用した新しい営業手法も公開！

こういった営業活動を活性化させるツールや手法を積極的に取り入れることで、営業生産性を向上させることが可能です。

1–3. 営業生産性の計算方法

営業生産性の具体的な計算方法には、いくつかのアプローチがありますが、基本的な計算式は、「営業生産性 = 売上成果(アウトプット) ／かかった費用(インプット) 」となります。

上記をもとに「時間あたりの生産性」「人員当たりの生産性」「費用対効果」３つの値を算出できます。計算式は下記の通りです。

①時間当たりの生産性：「営業生産性 = 年間売上高 ÷ 年間総労働時間」

②人員当たりの生産性：「営業生産性 = 年間売上高 ÷ 営業人員数」

③費用対効果：「営業生産性 = 年間売上高 ÷ 営業活動にかかった総費用」

上記の計算式を使い、営業生産性を計算する際にいくつか気をつけておくべきポイントがあります。

インプットとアウトプットの期間を合わせる（例：年間、四半期、月間）
必ず同じ期間で計算しましょう。期間不一致で計算すると正確な生産性評価が算出されず誤った結論を導き出す場合があります。特に季節的な影響により売上に大きな変動がある業界や長期的な商談が多い場合では、期間による変動値が大きいため注意が必要です。

一貫した指標を使用する（例：売上高、利益、新規顧客数など）
明確な目標設定と一貫した指標の使用が不可欠です。目標が曖昧だと、生産性の評価も曖昧になってしまいます。例えば、「売上高」「利益」「新規顧客獲得数」など、具体的で測定可能な指標を選択し、一貫して使用することが重要です。これにより、期間ごとの比較や部門間の比較が可能になり、より正確な生産性評価ができます。

営業活動に関わるコストの把握
単純に人件費だけでなく、交通費、営業ツールの費用、教育研修費、マーケティング費用など、営業活動に直接・間接的に関わる全てのコストを考慮する必要があります。コスト値が正確であればあるほど、より正確な生産性の計算が可能になり、改善すべき領域の特定や投資判断の材料として活用できます。

上記のような点に気を付けながら、営業生産性を算出することで、営業活動のパフォーマンスを総合的に評価し、効率的なリソース配分や戦略的な改善が可能となります。

2.営業生産性が低下する原因と対策

2章では様々な要因がある営業生産性低下要因のうち、3点をピックアップして解説します。

2-1. 設定した目的、目標が自分ごと化できていない

営業活動の生産性が低下する主な原因の一つに、設定した目的、目標が自分ごと化がされていないことが挙げられます。

数値目標（売上目標）設定の一例としては、前年の売上高に対してプラス〇〇%UPという目標値を全社的に設定し、その後各エリア、各支社→各営業チーム→各営業担当者の順に振り分けられるというものがあります。

上記のような目標設定は一般的ですが、設定された目標が個々の営業担当者にとって現実的でない場合、モチベーションが低下し、結果として生産性が下がることが懸念されます。

こうした状況を防ぐために、各営業担当者が目標を理解し、自分の役割として実感できるようにすることが重要です。例えばマネジメントサイドが、目標設定時に営業担当者を巻き込み、個々人の意見やフィードバックを取り入れるなど、トップダウンではなく「目標設定に当事者として参加している」という意識づけを促すことなどが挙げられます。

2-2. 営業活動の見える化ができていない

営業活動の見える化が不足していることも、生産性低下の原因となります。

見える化ができていないと、どの活動が効果的か把握することが難しくなり、非効率な作業に時間を費やしてしまう可能性があります。

また、チームメンバーの営業活動がうまくいっていない場合、見える化ができていないと、「なぜ」うまくいっていないのかという原因を探ることも難しくなります。結果、対応や改善策を迅速に打ち出すことができず、機会損失に繋がってしまいます。

営業活動の見える化を実現するには、顧客管理システム（CRM）や営業支援ツール（SFA）の導入、Excel等を活用し営業フロー・各営業の動向を図式やチャートにする方法が有効です。

2-3. コミュニケーション不足

コミュニケーション不足が営業生産性の低下を招く要因でることは想像に容易いでしょう。

円滑なコミュニケーションが取れている場合、営業チームのマネジメントサイドであれば、各営業担当者の特性や得手不得手を理解しておくことで適切な配置や助言ができるようになります。
また、チームとしての営業戦略を練る上で、エリアや顧客の特徴や他社動向などを把握することで、最適な戦略設計を行うことができます。

一方、各営業担当者においては、顧客が行なっている事業の理解や業界に関連する時事トピックを把握することで、顧客が置かれている状況を鑑みた、質の高いヒアリングを行えるようになります。

また、リスク回避という意味合いでも重要です。
コミュニケーションが不足すると営業活動に有益な情報が共有されず機会損失に繋がることや、クレーム等の緊急度が高い事案も共有がなされず、対応が遅れてしまうといった、思わぬリスクを抱えてしまうことがあります。

こうしたコミュニケーション不足を改善するには、日頃から話しやすい雰囲気を作る心理的安全性に考慮した場づくりや生産性を落とさない程度の短い時間で情報共有のミーティングを行うなど対話しやすい環境をつくる必要があります。

チーム内でのコミュニケーションは不足していないか、特にマネジメントサイドは都度振り返ると良いでしょう。

3.営業生産性向上に向けた具体的な取り組み

本章では、営業生産性向上に向け、具体的なアクションプランをお伝えします。

3-1. トップセールスと協業する

営業生産性を向上させるためには、自社内のトップセールスやプロフェッショナルとの協業が非常に有効です。

トップセールスは成功失敗問わず多くの経験を持っており、その経験から生み出される独自のノウハウや戦略は、他の営業担当者にとって非常に参考になります。
可能であれば、現場同行や定期ミーティングなど直接コミュニケーションをとりながら、協業を重ねることがおすすめです。

なぜなら、協業することで、営業担当者個人では引き出せなかった情報を引きだせたり、自身の発想にはなかった提案ができたりと、現状の営業活動における生産性向上に直結しやすいからです。

さらに、身近でトップセールスのスキルを学ぶことで、自身のスキルアップに繋がり、将来的な生産性の向上にも繋がります。

3-2. 二十四節気ごとに営業活動を振り返る

営業活動の定期的な振り返りは、誰でもすぐに実践できる生産性向上の策です。
振り返る期間はそれぞれの環境に応じて適切な期間があるかと思います。
（日報や週報などの提出義務のある企業であれば、それを利用して、振り返る方法が効率的ですね）

当ブログでおすすめする振り返りの期間は、二十四節気を活用したものです。
二十四節気とは、一年を24の期間（2週間に1回）に分けたもので、季節の変化に敏感な日本文化に根付いた考え方です。

この考え方の利点は、季節ごとの市場の変動や顧客のニーズの変化にも対応しやすい点です。
例えば、春の訪れとともに新たなプロモーションを開始する場合や、夏の終わりに向けて需要が高まる商品の販売戦略を見直す場合など、季節ごとの特性を活かした営業計画を立てることが可能です。

ただ、振り返りの期間については、業界や業種によって適切な頻度がありますので、自身の営業活動に即した期間で設定してみてください。

3-3. 営業ツールの活用

現代の営業活動には、多くのデジタルツールが活用されており、代表的なものとしては顧客管理システム（CRM）や営業支援ツール（SFA）が挙げられます。

例えば、顧客管理システム（CRM）を活用することで、顧客情報を一元管理・見える化し、営業チーム全体で情報のキャッチアップを行うことができます。
さらに、データ分析ツールを用いて、営業活動の成果をリアルタイムで把握し、改善点を迅速に特定することが可能です。

また、営業活動自体に使えるツールとして、オンライン展示会プラットフォームがあります。
物理的な制約を受けることなく、広範な顧客にアプローチし、さらに、リアルタイムで参加者のデータを収集・分析することも可能。
訪問営業を介さなくとも、オンライン上で参加者の興味や関心を即座に把握し、効果的な営業活動を行えます。

次章でオンライン展示会を活用した営業手法について、解説します。

4.営業生産性の向上に寄与するオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』

これまで営業生産性についてや低下の原因、改善策についてお伝えしました。
本章では、オンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』を活用した営業手法について解説します。

4-1. オンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』とは

『WONDERLINE』は、営業DX推進を目的に誕生したオンライン展示会プラットフォームです。
オンライン展示会の開催に必要な名刺交換、商談予約、製品展示、資料提供、見積依頼、サンプル請求、来場者分析などの機能を持ちつつ、さらにCMSを搭載することで、顧客提案用Webページの作成・プレゼン、データ分析まで一貫して行えます。