「新規営業ってなに？」
「新規営業活動に活かせるツールはある？」
そんな疑問をお持ちではないでしょうか。
本記事では、新規営業についてや、新規営業で使えるオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』まで幅広くご紹介します。
本記事を読んでわかること |
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気になる方はぜひ最後までご覧ください。
目次
1.新規営業とは？
1-1. 新規営業とは
新規営業とは、既存の取引先に依存せず、まだ取引のない顧客や市場に対して積極的にアプローチし、新たな取引を確立する営業手法のことで、企業の成長を支える重要な活動の一つです。
新規営業には、ターゲットとなる顧客を見つけるためのリサーチや、顧客ニーズの把握が欠かせない一方で、既存顧客との関係強化と並行して進められることが多いです。
そのため、限られたリソースの中でいかに効率的に新規開拓を進めるかが重要となります。
1-2. ルート（既存）営業との違い
新規営業とルート（既存）営業は、売上をあげるという最終的な目的は同じですが、いくつか違いがあります。
とりわけ大きな違いとしては、顧客との信頼関係の有無です。
ルート営業は、すでに取引のある顧客との関係を維持・拡大することで売上の創出に繋げています。
一方で、新規営業は信頼関係を築けていない顧客と最初の接点から契約まで0から信頼を積み上げ売上を創出します。
こうした信頼関係がベースにあるか否かが、新規・既存営業の大きな違いの一つです。
そのほかの違いとして、売上予測の難易度があります。
ルート営業は前年度の売上や実績等があり、比較的売上予測を立てやすい一方で、新規営業は基本的に比較する実績はなく、また、顧客の内情を把握することが難しいため、売上予測の難易度が高い傾向にあります。
もちろん違いは上記だけではないですが、同じ営業と一口に言っても新規とルート（既存）でその性質には大きな違いがあります。
ルート営業について詳しく知りたい方はこちらの記事を参照ください。
ルート営業とは？成功するためのポイントから営業活動に活かせるツールまで解説！
1-3. 新規営業の重要性
新規営業は、企業が安定的に成長するために必要不可欠な活動です。
もし仮に、売上のほとんどを既存顧客だけに頼っていると、顧客の財務状況や、方針転換などで自社への発注がなくなった場合、大きな打撃を受けてしまいます。
こういったリスクを回避するために、新規営業により新しい顧客を獲得し続けることで売上基盤を強化し、リスク分散を図ることができます。
また、新しい顧客とのビジネスの機会が生まれることにより、これまでになかった要望や依頼が発生します。
そういった意見を自社の製品やサービスに落とし込みブラッシュアップすることで、より良い製品やサービスが生まれる可能性も高まります。
リスク回避と自社製品・サービスの品質向上という2軸の意味で新規営業は重要だと言えます。
2.新規営業の種類
2-1. アウトバウンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業 （プル型）
新規営業は大きく分けて「アウトバウンド営業（プッシュ型）」と「インバウンド営業（プル型）」の二つの方法があります。
アウトバウンド営業は、営業側が自ら積極的に見込み客にアプローチし、接触を図る方法です。
これには、電話営業や訪問営業、展示会出展などが含まれます。
一方、インバウンド営業は、見込み客が自発的に企業の製品やサービスに興味を持ち、問い合わせや申し込みを行う形で接触が始まる方法です。
これには、Webサイトやブログ、SNSを活用した情報発信などが含まれます。
次項でそれぞれの手法を詳しく見ていきます。
2-2. アウトバウンド営業（プッシュ型）の手法
アウトバウンド営業では、主に電話営業（テレアポ）、訪問営業、DM（ダイレクトメール）などがよく活用される手法で、営業担当者が直接顧客にアプローチし、積極的に商談を進められるのが特徴です。
電話や訪問を通じて短期間で見込み客に接触できるため、即効性のある営業活動として効果的な手法です。
また、展示会（オンライン展示会）への出展もアウトバウンド営業の一環で、新しい顧客に直接製品やサービスを紹介する場として有効です。
2-3. インバウンド営業（プル型）の手法
インバウンド営業は、主にSNSやオウンドメディアといったデジタルを活用した営業手法です。
SNSやSEO対策を施したウェブサイト・ブログなどを通じて情報発信し、見込み客に価値のあるコンテンツを提供することで、顧客側から自社に自発的な問い合わせを促すアプローチとなります。
魅力的なコンテンツを継続的に発信し続ける必要があり、運用体制やコンテンツマーケティングの知見も要しますが、アウトバウンド営業に比べて圧倒的に多くの潜在顧客へアプローチできる点が魅力です。
3.新規営業に成功するためのポイント
3-1. ターゲット顧客の絞り込み
新規営業において重要なポイントの一つが、ターゲット顧客を正確に絞り込むことです。
なぜなら、自社の製品やサービスに最適な顧客層をしっかりと定義することで、無駄なアプローチを避け、効率的な営業活動が可能となるためです。
手当たり次第に営業を行うよりも、ターゲットを明確にすることで、リソースを集中させ、高い成約率を期待できるようになります。
また、昨今の活発化した転職市場や、労働生産人口の減少などから営業職の人材不足が課題にもなっています。
無駄を省き、リソースを効率的に活かすためにもターゲット顧客の絞り込みは重要です。
3-2. ターゲットの課題に合わせた仮説提案
新規営業では、顧客が抱える課題を理解し、それに対する具体的な解決策を提案することが求められます。
そのため、営業活動の前に、ターゲット顧客の業界や市場のトレンド、抱えている問題を把握し、仮説を立てることが重要です。
顧客が直面している課題に対して具体的な解決策を提示できれば、信頼を得ることができ、商談をスムーズに進められます。
1章でもお伝えしたとおり、新規営業はルート営業と違い、信頼関係ができていない状態で営業活動がスタートします。
そのため、顧客からの信頼を勝ち得やすい仮説提案型の営業は新規営業と非常にマッチします。
3-3. 営業の質向上に繋がる商談分析
新規営業を成功させるためには、単に商談を行うだけでなく、その結果をしっかりと分析し、次に活かすことが大切です。
例えば、成約に至った場合は、どの要素が効果的だったのかを振り返り成功事例として言語化し積み上げましょう。
もし、失敗した場合は、顧客のニーズや提案内容にどのようなギャップがあったのかを分析し、「なぜ失敗したのか」を明確に定義しましょう。
そして、言語化した分析結果をナレッジとして組織内に共有することが肝要です。
これにより、営業個人だけでなく、社内の営業力向上にも寄与し、結果、より強い営業組織を構築することに繋がります。
4.新規営業をサポートするツール
4-1. CRMやSFAの活用
新規営業を効率的に進めるためには、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）の活用が非常に有効です。
4-1-1.CRM（顧客関係管理システム）とは
CRMは顧客とのやり取りや情報を一元管理することで、見込み客のフォローアップを容易にしてくれるシステムです。
CRMの情報を元に営業活動を行うことで、適切なタイミングでフォローアップすることができ、顧客満足度の向上に繋がります。
4-1-2.SFA（営業支援システム）とは
一方、SFAは営業活動そのものをサポートするツールで、営業プロセスの可視化や進捗管理を容易にしてくれるシステムです。
営業活動が見える化されることで、営業自身も行動しやすく、かつ管理者も適切な助言をしやすくなります。
これらのツールによって、見込み客へ適切な時期、タイミングで質の高いアプローチを行いやすくなり、結果、営業チーム全体として効率的に活動することができます。
4-2. 営業活動を効率化するデジタルツールの活用
昨今、営業活動に活かせるデジタルツールが様々用意されており、CRMやSFAはその代表的な例といえます。
ほかの事例で言えば、例えばAIチャットボットを活用した顧客対応もさまざまなシーンで活用されていますね。
AIアバター・音声チャットボットを作成できるサービス『D-iD』について詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてみてください。
【写真付き解説】D-IDとは？AIアバター・音声チャットボットが手軽に作れる『D-ID Creative Reality ™ Studio』の特徴や使い方を徹底解説！
そうした中で弊社ではオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』を展開しており、オンライン展示会の開催から顧客提案用のデジタルツールとしての活用など、多様なシーンで活用できるツールとなっています。
次章からはオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』について詳しくみていきます。
5. 営業活動にも活用できるオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』とは
5-1. オンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』とは
『WONDERLINE』は、営業DX推進を目的に誕生したオンライン展示会プラットフォームです。
オンライン展示会の開催に必要な名刺交換、商談予約、製品展示、資料提供、見積依頼、サンプル請求、来場者分析などの機能を持ちつつ、さらにCMSを搭載することで、顧客提案用Webページの作成・プレゼン、データ分析まで一貫して行えます。
以降、『WONDERLINE』の特徴を紹介します。
5-2. オンライン展示会開催によるリード獲得の効率化
『WONDERLINE』は、オンライン展示会の開催に特化した機能を提供しています。
このプラットフォームを活用することで、企業は物理的な展示会に代わる効率的な営業活動を展開することができ、リード獲得を効率化することができます。
オンライン展示会では、従来の展示会のような物理的な制約がなく、地理的に離れた顧客にもアプローチできるため、商談機会を大幅に拡大可能です。
また、来場者の行動データをリアルタイムで把握できるため、リード獲得後のフォローアップもスムーズに行えます。
マイページ 来場者行動分析データ一覧
もちろん、こうしたデータはCSVでダウンロードが可能です。
マイページ ダウンロード
CSV（例）
5-3. 営業オリジナルの提案ツールとして活用できる
さらに『WONDERLINE』は、オンライン展示会だけでなく、日常の営業活動にも有効なツールです。
例えば、『WONDERLINE』のCMSを活用して、営業一人ひとりオリジナルの顧客提案用Webページを作成することができます。
例えば、下記の例では４つの顧客提案用Webページを用意しました。
今回は「360°バーチャルツアー」を選択してみます。
すると横スクロールのWebページが表示されます。
360°バーチャルツアーのサービス紹介 Topページ
360°バーチャルツアーのサービス紹介 製品紹介ページ１
360°バーチャルツアーのサービス紹介 製品紹介ページ２
360°バーチャルツアーのサービス紹介 事例紹介ページ３
このように、製品やサービスごとに専用の提案ページが作成できるため、外出先や訪問先で急遽説明が必要な場面でもPCやタブレット、スマートフォンなどのタブレット端末があれば、いつでも提案が可能です。
もちろん、自身が作成した提案ページは、顧客に即時共有でき、スピード感を持った営業活動が可能になります。
5-4. オンラインでも効果的な製品・サービスの見せ方ができる
『WONDERLINE』では、動画や360°VRコンテンツを活用して製品やサービスをより魅力的に紹介できます。
例えば360°バーチャルツアーを見せ、体験を促す場合は同ページに360°バーチャルツアーコンテンツを設置することで、下記のような見せ方ができます。
カモメ・スローホテル
引用：https://my.matterport.com/show/?m=3G6adfjJiQW&
► Explore 3D Space 同様にオブジェクトVRも設置可能で、オンライン上でも製品の細部を見せることが可能です。
※上記をクリックすると「オブジェクトVR」ページに遷移します。
体験型のコンテンツを搭載した『WONDERLINE』を活用することで、顧客に対して臨場感あふれる体験を提供し、商談のきっかけを作りやすくなります。
360°バーチャルツアーやオブジェクトVRを用いた商品の見せ方について、詳しくはこちらの記事でチェックしてみください！
【360°体験】オンライン商談でも商品・サービスをリアルに体験させる営業方法を大公開！
こうした機能により、様々な営業場面にも活用できるオンラインプラットフォーム『WONDERLINE』は、現在14日間の無料体験実施中！
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6.まとめ
本記事では、新規営業について、基本的な考え方や営業活動の種類、手法を解説しました。
1章でも解説した通り、新規営業は企業の成長を支える重要な活動で、新規顧客を獲得し続けることで、売上の安定とリスク分散が図れます。
ただ、昨今の活発化した転職市場や、労働生産人口の減少などから営業職の人材不足が課題にもなっています。
こうしたなか、営業活動の効率化を助けるデジタルツールの活用が重要です。
オンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』は、オンライン展示会の開催から、常設展示による継続的なリード獲得ができ、さらに営業活動で使えるオリジナル提案ツールとしても使えます。
営業活動を効率化したい企業はぜひ一度お問い合わせください。
#新規営業
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