「ルート営業ってなに？」
「営業活動に活かせるツールはある？」
そんな疑問をお持ちではないでしょうか。
本記事では、ルート営業について、また営業活動を効率化するオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』まで幅広くご紹介します。
本記事を読んでわかること |
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気になる方はぜひ最後までご覧ください。
目次
1.ルート営業とは？
1-1. ルート営業とは
ルート営業とは、既存の顧客を定期的に訪問し、関係を維持しながら、フォローアップやサポートを行う営業スタイルのことです。
既存顧客との信頼関係を深め、継続的な取引を確保することを目的としています。
そのため、顧客のニーズや課題に対応し、必要な製品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、長期的なパートナーシップを築くことが重要です。
特に、ルート営業では顧客との信頼関係が営業活動の根幹となるため、顧客が安心して取引を継続できるような関係づくりが求められます。
1-2. ルート営業の業務内容
ルート営業の業務は、顧客のフォローアップ・サポートと自社製品・サービスなどの提案が中心です。
具体的には、既存顧客との定期的なコミュニケーションを通じて、現状の課題やニーズをヒアリングし、それに対応する製品やサービスを提案します。
また、顧客が購入後に発生する問題に対して柔軟に対応することも重要な役割です。
このようにルート営業は、単なる製品販売にとどまらず、顧客に対して継続的な価値提供を行い、長期的な取引を支えるサポート業務が中心となります。
業務の詳細や成功のためのポイントは次章『2.ルート営業に成功するためのポイント』で解説しますね。
1-3. 新規営業との違い
ルート営業と新規営業は、売上を確保するという目的は同じですが、いくつか違いがあります。
とりわけ大きな違いとしては、顧客との信頼関係の有無です。
というのも、新規営業は、まだ取引のない顧客を開拓し、新たなビジネスチャンスを見つけるというプロセスであるのに対し、ルート営業は、すでに取引のある顧客に対してフォローアップを行い、顧客との関係を維持しながらさらなる取引機会を探るというプロセスになります。
新規営業は信頼関係がない、もしくは薄いところからスタートする一方で、ルート営業は過去の取引や実績があり、信頼関係がある程度築けているという点が大きな違いと言えます。
新規営業について詳しく知りたい方はこちらの記事を参照ください。
新規営業とは？ルート営業との違いから営業活動を効率化するデジタルツールまで解説！
1-4. ルート営業の重要性
ルート営業は企業にとって非常に重要な役割の一つです。
既存顧客との関係を継続することで、安定した売上を確保できるだけでなく、顧客からの紹介による新たなビジネスチャンスも生まれることがあります。
また、定期的に訪問することで、顧客のニーズや市場動向を迅速にキャッチできるため、競争優位性を保つことにもつながります。
特に、競争が激しい業界では、顧客との密接な関係が差別化のポイントとなり、企業の信頼度を高める要素となります。
長期的なビジネスパートナーシップを築くためには、ルート営業が不可欠な戦略と言えるでしょう。
2.ルート営業に成功するためのポイント
2-1. 担当顧客へのサポート・フォローアップ
ルート営業における主な業務の一つが、担当顧客に対するサポートとフォローアップです。
既存顧客との信頼関係を継続させるためには、定期的な訪問や連絡を通じて、顧客が抱えている問題やニーズに対応することが不可欠です。
例えば、購入後の製品に関する疑問点への回答や故障・不良品等が発生した場合の迅速な対応など、アフターサービスを充実させることが挙げられます。
また、顧客が必要としている情報を競合他社よりも先行して共有、提案するなども重要です。
こうした取り組みにより、顧客満足度が向上し、リピーターとしての関係が強化され、顧客が他社に切り替えるリスクも軽減されます。
2-2. 顧客が抱えている課題のヒアリング
ルート営業では、顧客が抱えている課題を深く理解することが必要です。
定期的な訪問を通じて、顧客との対話を積極的に行い、現場で直面している課題や改善が求められているポイントを把握します。
こうしたヒアリングには、顧客の組織体制や事業、商流などの深い顧客理解が必要です。
また、顧客が所属している業界のトピックなど最新情報を入手し続ける必要もあるでしょう。
深い顧客理解を通じて、ヒアリングを重ね、顧客の想像を超える解決策を提案することで、単なる売買の関係ではなく、ビジネスパートナーとしての存在感を強めることができ、長期的な関係性に繋げることができるでしょう。
2-3. 自社製品やサービスの提案
ルート営業のもう一つの重要な役割は、顧客のニーズに応じた自社製品やサービスの提案です。
提案は前述した「担当顧客へのサポート」と「課題のヒアリング」によって抽出した顧客の課題感を適切に理解した上で行う必要があります。
しっかりと下地を整えた上で提案することで、単に製品やサービスを売るだけではない「担当顧客オリジナルの提案」になります。
こうした提案を行うことで、もし仮に自社製品やサービスが採用されなかったとしても、営業が認識していた課題感のずれや新たな課題の発見につながることもあります。
それは次回提案の機会となり、継続したビジネスチャンスを生み出します。
こうした提案を重ねることで、他社との差別化につながり、顧客にとって欠かせないパートナーとしての地位を確立できるでしょう。
3.ルート営業をサポートするツールと技術
3-1. CRMやSFAの活用による関係管理
ルート営業を効率的に行うためには、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の導入が非常に効果的です。
3-1-1.CRM（顧客関係管理システム）とは
CRMは顧客とのやり取りや情報を一元管理することで、見込み客のフォローアップを容易にしてくれるシステムです。
CRMの情報を元に営業活動を行うことで、適切なタイミングでフォローアップすることができ、顧客満足度の向上に繋がります。
3-1-2.SFA（営業支援システム）とは
一方、SFAは営業活動そのものをサポートするツールで、営業プロセスの可視化や進捗管理を容易にしてくれるシステムです。
営業活動が見える化されることで、営業自身も行動しやすく、かつ管理者も適切な助言をしやすくなります。
こうしたツールを活用することで、顧客情報や取引履歴、コミュニケーション履歴を一元管理でき、営業活動の効率が飛躍的に向上します。
これにより、ルート営業におけるフォローアップが滞りなく行われ、顧客満足度の向上に寄与します。
3-2. 営業活動を効率化するデジタルツールの活用
昨今、営業活動に活かせるデジタルツールが様々用意されており、CRMやSFAはその代表的な例といえます。
ほかの事例で言えば、例えばAIチャットボットを活用した顧客対応もさまざまなシーンで活用されていますね。
AIアバター・音声チャットボットを作成できるサービス『D-iD』について詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてみてください。
【写真付き解説】D-IDとは？AIアバター・音声チャットボットが手軽に作れる『D-ID Creative Reality ™ Studio』の特徴や使い方を徹底解説！
そうした中で弊社ではオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』を展開しており、オンライン展示会の開催から顧客提案用のデジタルツールとしての活用など、多様なシーンで活用できるツールとなっています。
次章からはオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』について詳しくみていきます。
4. 営業活動にも活用できるオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』とは
4-1. オンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』とは
『WONDERLINE』は、営業DX推進を目的に誕生したオンライン展示会プラットフォームです。
オンライン展示会の開催に必要な名刺交換、商談予約、製品展示、資料提供、見積依頼、サンプル請求、来場者分析などの機能を持ちつつ、さらにCMSを搭載することで、顧客提案用Webページの作成・プレゼン、データ分析まで一貫して行えます。
以降、『WONDERLINE』の特徴を紹介します。
4-2. オンライン展示会開催によるリード獲得の効率化
『WONDERLINE』は、オンライン展示会の開催に特化した機能を提供しています。
このプラットフォームを活用することで、企業は物理的な展示会に代わる効率的な営業活動を展開することができ、リード獲得を効率化することができます。
オンライン展示会では、従来の展示会のような物理的な制約がなく、地理的に離れた顧客にもアプローチできるため、商談機会を大幅に拡大可能です。
また、来場者の行動データをリアルタイムで把握できるため、リード獲得後のフォローアップもスムーズに行えます。
マイページ 来場者行動分析データ一覧
もちろん、こうしたデータはCSVでダウンロードが可能です。
マイページ ダウンロード
CSV（例）
4-3. 営業オリジナルの提案ツールとして活用できる
さらに『WONDERLINE』は、オンライン展示会だけでなく、日常の営業活動にも有効なツールです。
例えば、『WONDERLINE』のCMSを活用して、営業一人ひとりオリジナルの顧客提案用Webページを作成することができます。
例えば、下記の例では４つの顧客提案用Webページを用意しました。
今回は「360°バーチャルツアー」を選択してみます。
すると横スクロールのWebページが表示されます。
360°バーチャルツアーのサービス紹介 Topページ
360°バーチャルツアーのサービス紹介 製品紹介ページ１
360°バーチャルツアーのサービス紹介 製品紹介ページ２
360°バーチャルツアーのサービス紹介 事例紹介ページ３
このように、製品やサービスごとに専用の提案ページが作成できるため、外出先や訪問先で急遽説明が必要な場面でもPCやタブレット、スマートフォンなどのタブレット端末があれば、いつでも提案が可能です。
もちろん、自身が作成した提案ページは、顧客に即時共有でき、スピード感を持った営業活動が可能になります。
4-4. オンラインでも効果的な製品・サービスの見せ方ができる
『WONDERLINE』では、動画や360°VRコンテンツを活用して製品やサービスをより魅力的に紹介できます。
例えば360°バーチャルツアーを見せ、体験を促す場合は同ページに360°バーチャルツアーコンテンツを設置することで、下記のような見せ方ができます。
カモメ・スローホテル
引用：https://my.matterport.com/show/?m=3G6adfjJiQW&
► Explore 3D Space 同様にオブジェクトVRも設置可能で、オンライン上でも製品の細部を見せることが可能です。
※上記をクリックすると「オブジェクトVR」ページに遷移します。
体験型のコンテンツを搭載した『WONDERLINE』を活用することで、顧客に対して臨場感あふれる体験を提供し、商談のきっかけを作りやすくなります。
360°バーチャルツアーやオブジェクトVRを用いた商品の見せ方について、詳しくはこちらの記事でチェックしてみください！
【360°体験】オンライン商談でも商品・サービスをリアルに体験させる営業方法を大公開！
こうした機能により、様々な営業場面にも活用できるオンラインプラットフォーム『WONDERLINE』は、現在14日間の無料体験実施中です。
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5.まとめ
本記事では、ルート営業について、基本的な考え方や業務内容、成功のためのポイントを解説しました。
ルート営業は、既存顧客との信頼関係を維持しながら、安定した取引を確保するための重要な役割で企業活動において欠かすことのできない存在です。
ただそうした重要な役割である営業職が、昨今の転職市場の活発化や労働生産人口減少の煽りを受けて不足しているようです。
こうした営業職の人手不足が課題となっている今、営業活動の効率化を助けるデジタルツールの活用が重要視されています。
弊社のオンライン展示会プラットフォーム『WONDERLINE』は、オンライン展示会の開催から、常設展示による継続的なリード獲得ができ、さらに営業活動で使えるオリジナル提案ツールとしても活用可能です。
デジタルツールを活用したリード獲得や効率的な営業活動を展開したい方はぜひ一度お問い合わせください。
#ルート営業
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