オンライン展示会の課題6つ｜出揃った今こそ対策しながら取り組もう

「ここ数年でオンライン展示会が行われるようになったけど、課題はないの？」
「事前に課題を知って、対策を用意した上で初めてのオンライン展示会を進めたい。」

オンライン展示会への取り組みを検討しつつも、このように課題について懸念されているのではありませんか？

新しい取り組みに乗り出す時には、事前にその課題についても把握しておきたいですよね。

先に言ってしまうと、あなたが心配されている通り、オンライン展示会には確かに以下のような6つの課題が存在します。

ただ実は、こういった課題が出揃った今こそ、オンライン展示会に挑戦する絶好のチャンスなのです。

というのも、手探りでオンライン展示会を実施しなければならなかった1～2年前とは違い、今なら事前に課題を把握したうえで、その解決策を講じながらオンライン展示会に取り組めるからです。

そのように、課題を回避しつつ実りあるオンライン展示会を実施できるように、この記事では以下の内容をご紹介します。

最後までお読みいただければ、課題に阻まれることなくオンライン展示会に取り組んでいけるはずです。

早速読み進めていきましょう。

1. オンライン展示会の課題6つ

冒頭でも少しふれましたが、オンライン展示会では、以下の6つが課題となりやすいです。

これらの課題は、要因に対して適切にアプローチできれば、きちんと解消・解決することができます。

そこでここからは、それぞれの課題ごとに、より詳しく要因や解決策を見ていきましょう。

2.【オンライン展示会の課題①】アクセスを集めにくい

オンライン展示会は、ただ出展したり開催するだけではなかなかアクセスしてもらえません。

その要因と解決策について見ていきましょう。

2-1. 課題の要因：偶然の出会いが起こりづらい

オンライン展示会自体や、自社のブース・展示にアクセスしてもらえない要因は、リアル展示会のような偶然の出会いが起こりづらいことにあります。

リアル展示会の場合は、主催者側が大々的に展示会の宣伝を実施することもあり、各出展企業が積極的に宣伝を行っていなくても、会場には多くの来場者が集まります。
その来場者が自社ブースの近くを通り掛かれば、ブースへ誘導することも可能です。

そのような環境なので、ひとまず出展するだけでも「元々別の企業のブースを見に来ていた来場者」や「明確な目的は無いけど情報収集に来た来場者」と出会うことができます。

一方そのハードルが高いのが、オンライン展示会です。

そもそも、オンライン展示会には、主催者が出展企業を募って開催する合同型と、自社やグループで開催する単独開催型の2タイプがありますが、そのどちらのタイプでも、以下の通り、偶然の出会いは起こりづらいのです。

【偶然の出会いが起こりづらい理由】

合同展示会では、リアル展示会と同様、主催者が宣伝に注力するため、展示会そのものには多くのアクセスが集まりやすいです。

ただ、その先で自社のブースにアクセスしてもらうには、来場者による検索を経由するため、ニーズが顕在化していない人からの偶然のアクセスは起こりづらいと言えます。

オンライン展示会を単独開催する場合は、自社で宣伝をしなければ、そもそも展示会の存在が認知されず、アクセスもされません。

こういった背景があるため、オンライン展示会では「アクセスを集めにくい」という課題に直面しやすくなるのです。

2-2. 課題の解決策：可能な限りの宣伝・招待を行う

アクセスを集めにくいという課題に対して取るべき解決策は、自社で宣伝・招待を重点的に行うことです。

お伝えした通り、オンライン展示会では、たまたまアクセスしてもらえるということは起こりづらく、その状況自体は覆すことができません。

ただ、偶発的にブースに来てくれる「ニーズの顕在化していない来場者」は増やせなくても、自社で宣伝・招待を行えば「強いニーズのある質の高い来場者」のアクセスを集めることはできます。

その宣伝・招待の方法としては、以下のようなものがあります。

これらのうち、赤字のものは費用負担が小さい、あるいは無しで行えるため、必ず取り組むようにしてください。

またコストのかかる宣伝方法についても、まだあなたの会社や商品を知らない層にアプローチができるWeb広告配信・プレスリリース配信のどちらか一方には、できるだけ取り組むことをおすすめします。

こういった宣伝・招待をしっかり行って、まずはオンライン展示会に質の高い来場者のアクセスを集めましょう。

「オンライン展示会9つの集客方法｜それぞれの期待できる集客効果とは」では、宣伝・招待の取り組み方について、より詳しく解説していますので、こちらも参考にしてみてくださいね。

3.【オンライン展示会の課題②】商材への関心を引くのが難しい

オンライン展示会にアクセスしてもらえても、来場者を惹きつけ、商材に高い関心を持ってもらうのは簡単なことではありません。

その要因や解決策を詳しく説明しますね。

3-1. 課題の要因：直接商材を紹介できない

オンライン展示会で商材への関心を引くのが難しいのは、リアル展示会のように直接商材を紹介することができないからです。

目の前に商材があれば、「どんな風に使うのだろう？」「どんな風に作動するのだろう？」「触った感じは？操作感は？」など、自然と好奇心や関心を掻き立てられるものです。

また、商材を手に取ったり、デモンストレーションを見ることで、その好奇心（関心）を満たしたくもなるはずです。

商材を見る・触れるという「体験」は、そのように来場者を比較的容易に惹きつけつつ、商材への関心も引くことができます。

しかし、オンライン展示会では、画面越しに商材の外観やスペックを見ることしかできません。その分来場者を惹きつけて商材へ関心を持ってもらうのが難しく、流し見されてしまうことも珍しくはないのです。

リアル展示会なら試食・サンプルを渡せる食品や、デモンストレーションを実施できる小型の産業機器が商材である場合は、特にこの点がネックになりやすいため、あらかじめ解決策を講じておくことが重要となります。

3-2.課題の解決策：オンラインならではの体験を提供する

来場者を惹きつけるのが難しいという課題を解決するには、オンラインならではの体験を来場者に提供することが効果的です。

お伝えした通り、オンライン展示会では直接商材を見てもらうという「体験」が提供できないために、来場者を惹きつけるのが難しくなっています。

それなら、その代わりにオンラインだからこそできる体験を提供して、来場者の関心や好奇心を刺激すれば良いのです。

例えば、オンライン展示会で提供し得る「オンラインならではの体験」として次のようなものが挙げられます。

こうしたオンラインならではの体験を提供することで、画面を介していても来場者の好奇心や関心を刺激することができ、「来場者を惹きつけるのが難しい」という課題は解決されるはずです。

4.【オンライン展示会の課題③】アクセスしてくれた来場者がすぐに離脱しやすい

オンラインならではの体験をフックとして、来場者を惹きつけることができたとしても、その後展示内容を吟味することなく短時間で離脱されるという課題に直面することも多いです。

ここでは、その要因と解決策を解説します。

4-1. 課題の要因：離脱を阻むものが無い

オンライン展示会で、来場者がすぐに離脱してしまうのは、離脱を阻むものが無く簡単にブースを離れることができるからです。

オンライン展示会では、自社スタッフが来場者をアテンドしながらブースを見てもらうわけではないため、誰の目も気にすることなく別のブースにアクセスしたり、オンライン展示会自体の閲覧を止めてしまえるのです。

また、操作面においても、クリック一つで移動したり画面を閉じることが可能です。

そのように心理的なハードルや移動の煩わしさを感じることなくブースを離れられるため、以下のようなきっかけ一つで来場者はいとも簡単にブースを去ってしまいます。

こうしたきっかけは発生し得るのに、離脱を阻むものがないというのが、来場者の早期離脱を招いてしまうのです。

4-2. 課題の解決策：ブースを離脱するきっかけを作らない

アクセスしてくれた来場者を短時間で離脱させないためには、ブース離脱のきっかけを作らないようにするしかありません。

オンライン展示会では、ブースを去ろうとする来場者を引き止めることは仕様上どうしても難しいです。
そのため、あなたに打てる解決策は、事前に離脱のきっかけを摘み取っておくことに尽きます。

具体的には、以下の2点にこだわるようにしましょう。

• 最後まで閲覧したくなるコンテンツを用意する
• ストレス無く使えるプラットフォームを選ぶ

4-2-1. 最後まで閲覧したくなるコンテンツを用意する

ブース離脱のきっかけを作らないために、来場者が最後まで閲覧したくなるコンテンツを用意することが重要です。

先ほどお伝えした通り、来場者はコンテンツに少しでも物足りなさを感じればすぐにブースを去ってしまいます。
そうならないように、展示するコンテンツの一つ一つを、最後まで閲覧したくなるクオリティーにしておく必要があるのです。

そのためには、以下のポイントを意識して、各コンテンツを準備すると良いですよ。

4-2-2. ストレス無く使えるプラットフォームを選ぶ

ブース離脱のきっかけを作らないためには、来場者がストレス無く使えるオンライン展示会プラットフォームを選ぶことも重要です。

これは一般的なWebサイトにも言えることですが、操作性や視認性の悪さは離脱のきっかけとなるため、可能な限り事前に潰しておくべきなのです。

そのためには、プラットフォームを選定する際に、トライアル利用で以下のことをチェックするようにしてください。

プラットフォームは開催する側が使いやすいことも重要ではありますが、まずは来場者側がストレス無く使えるかどうかという視点から、選定するようにしましょう。

※合同展示会にオンライン出展する場合は、主催者側で採用したプラットフォームを使うため、自社で独自にプラットフォームを選ぶことはできません。

5.【オンライン展示会の課題④】ノウハウが蓄積されていない

オンライン展示会を実施するにあたり、「取り組み方がよく分からないにも関わらず、オンライン展示会というジャンルのノウハウが蓄積されていない」という課題に直面することになります。

その要因と解決策について、詳しく説明しますね。

5-1. 課題の要因：新しい施策のためノウハウ情報が少ない

オンライン展示会のノウハウが蓄積されていないのは、オンライン展示会自体が比較的新しい取り組みで、ノウハウに関する情報がまだまだ少ないからです。

これまで実施したことが無ければ、当然社内にノウハウはありませんし、書籍やネット上で収集できる情報も十分とは言えません。

実際、通常の（リアル）展示会と、Googleで検索した際のヒット件数を比較すれば、オンライン展示会に関する情報量が圧倒的に少ないことは明らかです。

また、Amazon等で書籍を探してみても、展示会をテーマにしたものは複数見つかりますが、オンライン展示会に焦点を当てたものはなかなか見つけることができないはずです。

このように、世の中に出回っているオンライン展示会関連の情報も少なく、ノウハウが蓄積されるのはまだこれから、という状況なのです。

5-2. 課題の解決策：オンライン展示会のサポートをしてくれる企業を頼る

オンライン展示会のやり方を把握できていないという課題は、サポートをしてくれる企業を頼ることで解決への道が開けます。

非常にシンプルなことですが、自社でオンライン展示会の経験がなく、そのノウハウをリサーチだけで会得するのも難しいのであれば、経験のある企業の力を借りれば良いのです。

そのように、オンライン展示会の経験があり、なおかつあなたがオンライン展示会を実施する際に頼れる企業には、以下の2パターンがあります。

この2パターンの企業のうち、合同展示会への出展を検討しているなら展示会のコンサルティング企業を、自社やグループでの単独開催を検討しているならオンライン展示会プラットフォームの提供企業を、それぞれ頼ってみてくださいね。

6.【オンライン展示会の課題⑤】来場者と接点を持つハードルが高い

オンライン展示会には、アクセスしてくれた来場者との名刺交換や、商談といった具体的な接点を持つのが難しいという課題もあります。

この要因と解決策について、詳しく説明しますね。

6-1. 課題の要因：自社からのアクションが起こせない

オンライン展示会で、来場者との接点を持つハードルが高いのは、自社の方から来場者に声をかけたり案内をするといったアクションが起こせないためです。

オンライン展示会は、来場者から要望があった際に、オンラインでの名刺（データ）交換や商談、問い合わせができる仕様となっていることが多いです。

ただ、あなたが来場者の立場なら、オンライン上とはいえ、名刺交換や商談、問い合わせを自ら持ちかけるのは心理的にハードルが高いと思いませんか？

商品やサービスの契約を具体的に検討しているという状態でない限り、なかなか自分からは接点を持とうとしないのではないでしょうか。

にも関わらず、オンライン展示会で来場者と出展企業が接点を持つための主導権は、来場者側にあります。

こういった状況が、来場者との接点を持つことを難しくしているのです。

6-2. 課題の解決策：直接やり取りしなくても接点を持てるコンテンツを活用する

来場者との接点を持ちやすくするためには、直接やり取りしなくても接点を持てる、ダウンロード資料などのコンテンツを活用することが効果的です。

こうしたコンテンツを閲覧・入手するために、来場者は自身の氏名や連絡先をフォームに入力することになります。

そこにはあなたの会社との直接のやり取りが発生しないため、名刺交換や商談と比べて来場者側の心理的ハードルを下げることができ、結果として来場者の名刺情報を獲得しやすくなるのです。

そのような、直接のやり取りを行わずに来場者と接点を持てるコンテンツには、例えば以下のようなものがあります。

接点を持つためのきっかけが来場者のアクションである以上、来場者の心理的ハードルを下げることは非常に重要です。

そのために、こういった「直接のやり取りをしなくても接点を持てるコンテンツ」を積極的に活用しましょう。

7.【オンライン展示会の課題⑥】利益に直結しづらい

オンライン展示会上で成約・受注を獲得することは難しく、オンライン展示会単体では利益に直結させることはできません。

その要因と解決策について見ていきましょう。

7-1. 課題の要因：展示会自体が成約の場ではない

オンライン展示会が利益に直結しづらいのは、そもそも（リアル・オンライン含む）展示会が、成約を取り付けるための場ではないからです。

もちろん、場合によってはその場で成約に至ることもありますが、基本的にオンラインであろうとリアルであろうと、展示会は成約を獲得するためのステップの一つに過ぎません。

展示会で商材の認知を拡大したり、見込み顧客を獲得し、それを成約の足掛かりにするというのが、一般的な展示会のあり方です。

そのため、オンライン展示会が利益に直結しづらいのは当然のことであり、全ての企業が直面する課題と言えます。

7-2. 課題の解決策：オンライン展示会後の施策にも一貫して取り組む

利益に直結しづらいという課題を解決するためには、オンライン展示会後、見込み顧客のフォローや育成にも一貫して取り組むことが必要不可欠です。

先ほどお伝えした通り、オンライン展示会は、最終的に成約を獲得するためのステップの一つでしかありません。

成約というゴールに至るためには、オンライン展示会の後に「フォローする」というステップや「育成する」というステップにも順番に登っていかなければならないのです。

そのような、オンライン展示会後に実施すべき施策は、大まかに以下の3つです。

オンライン展示会単体では成約に至らなくても、こういったオンライン展示会後の施策にもしっかり取り組んでいけば、着実に利益に繋がるはずです。

8. 課題を解消した先にあるオンライン展示会のメリット

ご紹介したように、オンライン展示会には主に6つの課題がありますが、それらを解消できれば、以下のようなメリットもあります。

このようなメリットに魅力を感じるなら、オンライン展示会にはぜひ取り組むべきです。

ここでは、これらのメリットについて詳しくご紹介しますね。

8-1. 質の高いビジネスマッチングが見込める

オンライン展示会には、リアル展示会よりも質の高いビジネスマッチングが見込めるというメリットがあります。

リアル展示会ではたくさんの来場者との出会いが見込める反面、お祭りにも似た独特の賑わいがあることから

「会場の近くで行った商談のついでに」
「軽い情報収集で」

といった、成約見込みの非常に低い来場者も多く訪れています。

一方で、オンライン展示会では、そういったなんとなくで訪れる来場者よりも、展示会のテーマや紹介されている商材に元々関心を寄せている来場者の方が多いです。

このため、より見込み度の高い来場者とのビジネスマッチングが見込めるのです。

オンライン展示会をきっかけとした利益の創出を重視するなら、この点は大きなメリットと言えますよね。

8-2. 幅広い層へのPRができる

オンライン展示会では、幅広い層に向けて自社商材をPRすることができます。

極端な話ではありますが、きちんと宣伝を行っていれば、オンラインという特性上、世界中の企業を招くことが可能だからです。

現実的な例を挙げれば、以下のような相手がその範疇と言えます。

このようにオンライン展示会なら、既存顧客はもちろん、リアル展示会や日頃の営業活動では出会えない企業にもPRを行えるのです。

8-3. 継続的に取り組むほど費用対効果も向上する

オンライン展示会は、単発ではなく継続的に取り組むことで、費用対効果を高めやすくなります。

回数を重ねることで、以下のように「費用を抑えて効果を出す」ことを実現しやすくなるからです。

世間的にはノウハウが十分に蓄積されていないオンライン展示会ですが、継続的に取り組むことで自社でのノウハウが確立され、どんどん成果を得やすくなるはずです。

こうしたメリットを享受するため、オンライン展示会をやるなら、ぜひ継続的な取り組みを見据えておきましょう。

9. まとめ

オンライン展示会にどのような課題があるか、お分かりいただけたでしょうか。
最後に今回の内容をおさらいしておきましょう。

オンライン展示会には次の通り、6つの課題が存在しますが、それぞれの要因を把握して適切な解決策を講じることで、克服することが可能です。

こうした課題を乗り越えれば、次のようなメリットも得られます。

これらのメリットに魅力を感じるなら、早速課題への解決策を講じながら、オンライン展示会の準備に取り掛かりましょう。