展示会の集客を成功させるポイントと具体的な集客方法17つを紹介

「展示会で多くの集客を行うにはどうすれば良いのだろう？」
「うまく集客ができないのはなぜだろう？」

そのように展示会での集客についてお悩みではありませんか？

コストと時間を費やして出展準備を行う展示会。自社ブースにできるだけ多くの来場者を呼び込んで、ビジネスチャンスに繋げたいところですが、大規模なブースや競合のブースがひしめく中で、集客するのはなかなか難しいことですよね。

また、展示会は出展するだけでもやるべきことが多岐に渡り、集客に注力しきれないという場合もあるかと思います。

しかし実は、以下の3つのポイントを押さえておくだけで、展示会での集客を効果的に行えるようになるのです。

こうしたポイントに沿ってもらえれば、あなたの出展ブースにとって本当に効果的な集客が可能になるはずです。
さらに、そのための具体的な集客方法としては、次のようなものがあります。

今回は、成功するためのポイントを押さえた上でこうした集客方法に取り組んでいけるように、以下の内容をお伝えします。

最後までお読みいただければ、自社ブースに適した集客に向けて早速準備を進められるようになります。

早速読み進めてみてくださいね。

1. 展示会の集客がうまくいかない要因4つ

展示会で思うように集客ができない場合には必ずその要因があるはずです。

集客を成功させるためのポイントや具体的な集客方法について知る前に、まずはそのような「集客がうまくいかない要因」を把握し、回避できるようにしておきましょう。

その要因が以下の4つです。

それぞれ詳しく説明しますね。

1-1. 展示会への出展目的やターゲットが曖昧になっている

展示会への出展目的とターゲットが明確になっていないことは、集客がうまくいかない要因となってしまいます。

目的とターゲットがはっきりしないと、集客のための手段を適切に定めづらいからです。

そのような状態だと以下のように、闇雲にとりあえず人を集めるだけになってしまったり、本来のターゲットが関心を持つような宣伝文句を用意できなかったりします。

このように、出展目的もターゲットも明確になっていないと、何が適切な集客手段なのかはっきりせず、「なんとなく」ブースを用意して「なんとなく」人を集めるだけになってしまいがちです。

結果として、思うように集客ができないという状況に繋がってしまうのです。

1-2. 来場者が近寄り難いブースになっている

来場者が近寄り難いブースになっていると、当然ながら集客はうまくいきづらいです。

にも関わらず、見栄えの良さやいかに目立つかということを重視しすぎてしまうと、来場者にとっては近寄り難いブースになってしまう場合があるのです。

例えば以下のようなブースでは、来場者が立ち寄るハードルを上げてしまいます。

これではいくらブースデザインが目を引くものだったとしても、通り過ぎてしまう来場者が続出するはずです。

展示会のブースは、設計やデザイン段階から集客を意識し、来場者が気軽に立ち寄れるものにしておかなければ、自発的にブースを訪れてくれる方が少なくなってしまうのです。

1-3. 適度な人員配置や対応ができていない

出展ブースにおいて、適度な人員配置や対応ができていないことも、集客がうまくいかない要因となります。

これはあなた自身が来場者の立場に立って考えてもらえれば分かるはずですが、1小間の小規模なブースに4人も5人もスタッフが居たらどうでしょうか。
なんとなくプレッシャーを感じて、そのブースを遠ざけてしまうのではありませんか？

また逆に、呼び込みを全く行っていないブースだと、向かいのブースを眺めている間に通り過ぎてしまう場合もあるでしょう。

他にも次のようなケースは、人員や対応に過不足があると言えます。

このように人員の数や対応の仕方に過不足があると、来場者を誘導・案内しきれなかったり、敬遠されることになり、集客がうまくいきづらくなってしまうのです。

1-4. 会期前は集客に意識が向いていない

展示会の会期前にも集客に意識を向けて準備を進めていかなければ、展示会当日の集客はうまくいきづらいです。

集客のために展示会当日の呼び込みやお声掛けが重要であることはあなたもお分かりかと思いますが、実はそれだけでは不十分なのです。

自社のブースにたくさんの人を集めるためには、会期前から案内や告知を行ったり、人が集まりやすいコンテンツ・ブース作りを行う必要があるからです。

本格的に集客に取り組む企業は、展示会当日を迎えるまでの間も「いかに人を集めるか」を意識して準備を進めています。
そのような状況の中で、当日だけ集客に注力してもなかなか思うように人は集められないのです。

2. 展示会の集客を成功させるためのポイント3つ

展示会の集客がうまくいかない要因を把握できたところで、次に「成功させるためのポイント」についてお話ししていきますね。

冒頭でもお伝えした通り、展示会の集客は以下の3つのポイントを押さえておくことで効果的に行えるようになります。

順番に詳しくお伝えしていきます。

2-1. 展示会に出展する目的を設定する

展示会での集客を成功させるためには、まず出展目的を明確に設定してみてください。

目的が定まっていることで、自社ブースの集客にとって何が成功かが分かり、そのために効果的な施策・方法が判断しやすくなるはずです。

例えば展示会に出展する大まかな目的には、次のようなものがあります。

こうした目的ごとに、集客における成功は異なります。
「新規の見込み顧客／商談獲得」が目的なら、見込み度の高い人が多く来てくれれば成功と言えますし、「製品・サービスの認知拡大」が目的なら、とにかくたくさんの人に来てもらい、認知されることを成功とすべきです。

このように、目的を決めることで「目指すべき成功」がはっきりしてきます。
目指すものが分かれば、そのためにやるべきこと（具体的な集客施策・方法）も判断できるようになるはずです。

まずは大まかなところから出展目的を定め、そこから逆算するように、「集客において目指すべき成功」や、そのために用いるべき集客方法を検討していくことが重要なのです。

※「展示会に出展する目的は大きく3つ｜目的別の成功事例も解説」で、展示会の出展目的についてより詳しくお伝えしているので、こちらもぜひ参考にしてみてくださいね。

2-2. ブースに来てほしいターゲットを明確にする

展示会へ出展する目的とともにターゲットを明確にしておくことも、効果的な集客を行うためには重要です。

出展目的に沿ったターゲットが定まっていることで以下の2点が可能になるからです。

◆打ち出すべきメッセージがイメージできる
◆事前に案内を行うべき既存顧客・見込み顧客を判断できる

それぞれもう少し詳しく説明しますね。

2-2-1. 打ち出すべきメッセージがイメージできる

ターゲット像が明確になっていれば「そのターゲットに関心を持ってもらうにはどうすれば良いか」という視点から、効果的なメッセージがイメージできるようになります。

例えば、不良品を検知できるシステムを利用してくれそうな見込み顧客獲得のために展示会へ出展するとしましょう。
この時点では大まかな目的は決まっていますが、まだターゲットが定まっていないため、どのような売り込み文句が来場者に響くか想像しにくいですよね。

しかし、ここで「人手不足に悩んでいて業務の効率アップを迫られている工場運営者」をターゲットに据えてみるとどうでしょうか。
キャッチコピーや呼び込みの際に掛けるべき言葉に「人手不足」「業務効率」等のワードを入れ込めば、そのターゲットに刺さりそうだということが自ずと分かってきませんか？

このように、出展目的の対象となる相手がどんな人かを検討してターゲット像を明確にすると、打ち出すべきメッセージや呼び込みの際の声の掛け方がグッとイメージしやすくなるはずです。

より「刺さる」メッセージを掲げることで、来場者を呼び込みやすくなることは言うまでもありませんよね。

2-2-2. 事前に案内を行うべき既存顧客・見込み顧客を判断できる

展示会には、その展示会のテーマに関心がありそうな既存顧客や見込み顧客を招待することも多いです。

これも一つの集客方法として有効であるため、ぜひあなたの会社でも行っていただきたいのですが、その際に「自社ブースに来てほしいターゲット」が明確になっていることでどの企業に案内を出すべきかが判断しやすくなるはずです。

例えばブースに来てほしいターゲットが「経費削減に課題を感じている人」と定まっていれば、既存の顧客／見込み顧客の内、比較的利益率の低い企業から優先的に案内を行うことができますよね。

このように、ターゲットが決まっていることで、どの既存顧客・見込み顧客に対して展示会への案内を行うべきかがスムーズに判断しやすくなり、会期前の「事前集客」も効率的に行えるようになるのです。

2-3. 目的とターゲットに応じて事前に集客準備を行う

最後にお伝えする集客を成功させるためのポイントは、目的・ターゲットに応じて集客の計画や準備を事前に行うことです。

出展ブースに人を集めるための方法は多く存在しますが、集客を成功させるには、その中からあなたのブースにとってより効果のあるものに取り組むことが重要です。

そのためには、

「出展目的を実現するために有効な施策はどれか？」
「ターゲットが関心を持ってくれる方法は何か？」

という風に、目的とターゲットにマッチする集客手段を選択し、前々から計画や準備を進めておくことが欠かせません。

あなたの出展ブースにとって本当に効果のある集客方法に取り組んでいけるよう、ぜひ早い段階から目的・ターゲット設定と集客の準備に取り掛かってくださいね。

集客のための準備の進め方については、「4. 効果的な展示会集客のための準備6ステップ」で詳しく説明しているので、参考にしてみてください。

3. 展示会での集客方法17つ

先ほども少しふれましたが、展示会で自社ブースに人を集めるには多様な方法があり、うまく集客するにはその中からあなたの出展ブースに適したものに取り組むことが重要です。

とはいえ、自社ブースにどのような集客方法が合っているのか適切に判断するには、そうした集客方法を幅広く把握しておく必要がありますよね。

そこでここでは、展示会での集客方法にどのようなものがあるか、以下の分類ごとに一覧でご紹介します。

• 事前の告知・案内による集客
• ブース設計・装飾による集客
• ブース内の展示やコンテンツによる集客
• 質の高いスタッフ対応による集客
• 配布物による集客

それぞれで具体的にどのような集客方法があるかを把握し、自社ブースに適したものを決めるために役立てていただければと思います。

3-1. 事前の告知・案内による集客

事前に告知や案内を行うことで、当日に呼び込める人の他、あなたの出展ブースを目当てに来場してくれる人を増やすことができます。

そのための具体的な方法は次の通りです。

こうした方法のうち、出展目的やブースに来てほしいターゲットにより効果のあるものから優先的に取り組んでいくようにしましょう。

3-2. ブース設計・装飾による集客

来場者が直感的に「ここを見てみよう」と思えるようなブースの設計や装飾を施すことで、より多くの方にブースに立ち寄ってもらいやすくなります。

そのための具体的な方法が次の通りです。

ブースの装飾については、これまでにもお伝えしている通り、出展目的やターゲットを基準に効果的なものを検討していくことが重要ですが、設計についてはブースの場所や小間数・展示内容・コンテンツなどを考慮して決めていくと良いですよ。

3-3. ブース内の展示やコンテンツによる集客

ブースに訪れてくださった方を展示やコンテンツで惹きつけることができれば、その様子を通路から見ている方にも関心を持ってもらいやすくなります。

そのための方法としては、以下のようなものがあります。

このような展示やコンテンツは、出展目的とターゲットを起点に検討し、より効果が高いものを選択するようにしましょう。

3-4. 質の高いスタッフ対応による集客

自社や、自社商品／サービスに関心を持ってくれる方をより多くブースに招くために直接的に効果があるのが、質の高いスタッフ対応を行うことです。

その具体的な方法として次のようなものがあります。

実際に対応を行うのは展示会の会期中のみになりますが、こうした高品質な対応を目指すなら、適任のスタッフを押さえたり、オペレーションについて詳しく打ち合わせたりといった事前の準備が欠かせません。

3-5. 配布物による集客

配布物を用いることで来場者の注意を引くことができ、多くの人をブースへ招きやすくなります。

具体的には、次のいずれか、あるいは両方を配布する方法があります。

配布物があることで、手っ取り早く来場者に注目してもらえますが、配るだけではあまり意味がないという点には注意が必要です。

きちんとブースを見てもらい、できるだけ自社や商品・サービスについて関心を持ってもらうためには配布物を見せつつブース内へ誘導したり、展示内容やコンテンツを魅力的なものにしておくことも重要なのです。

4. 効果的な展示会集客のための準備6ステップ

展示会での集客方法についてざっとご紹介しましたが、いかがでしたか？
色々とありすぎて、何から検討してどの方法に取り組めば良いかが分かりづらいと感じられているかもしれませんね。

そんなあなたのために、展示会の集客のために行うべき準備を6つのステップにまとめました。

この6ステップを、展示会への出展目的・ターゲットを明確にした上で順番にこなしていけば、あなたの出展ブースにとって効果的な集客が行えるはずです。

1ステップごとに詳しく説明するので、ぜひ参考にしていただき、早速準備に取り掛かりましょう。

4-1. 【STEP①】展示内容・コンテンツの検討と準備

出展目的とターゲットが定まったら、まずはブース内にどのような展示・コンテンツを用意するかを検討し、準備を進めていきます。

ブースに来てくださった方の興味を惹きやすい展示・コンテンツについて以下の5つをご紹介しましたが、これらの中から出展目的とターゲットに見合った方法を検討し選択しましょう。

例えば、

「まだあまり知られていない自社製品の認知拡大（目的）」のために、
「現状ではさほど課題を感じていない企業も含めた幅広い層（ターゲット）」

に向けた展示・コンテンツにしたいなら、気軽に参加できる景品ありのくじ引きやクイズといったイベントでできるだけ多くの人を集める方法は有効と言えます。

その他、通路からでも眺められる位置で製品／サービスの紹介動画を再生するのも、幅広い層への認知拡大には効果的な集客方法です。

このように、展示会集客に向けた準備の1ステップ目では、出展目的とターゲットから展示・コンテンツを選択し、必要なものを用意していきましょう。

4-2. 【STEP②】ブース設計・デザインの検討と準備

次に、ブースの設計やデザイン・装飾について検討し、準備を進めていきます。
このステップでは、主に以下の3つを行います。

4-3. 【STEP③】配布物の検討と準備

次にブース内や呼び込み時に使用するチラシ／リーフレット、ノベルティといった配布物について検討し、準備を進めていきます。

主な検討事項は以下の通りです。

こういったことを検討し終えたら、実際に配布物を用意していきます。

4-4. 【STEP④】会期中のスタッフ確保

続けて会期中に必要なスタッフを確保しておきましょう。

ブースに人を集めるには少なからず、呼び込み要員や製品・サービスの案内を行うスタッフが必要です。
ミニセミナーを行う場合は、その講師となる人員も確保しなければなりません。

スタッフが不足して当日十分に集客活動が行えなかったということのないように、確実に必要なスタッフのスケジュールを押さえるようにしてくださいね。

具体的には次の手順で進めていくと良いですよ。

このように、どのようなスタッフがどれくらい必要かを明確にした上で、社外スタッフや重要な役割を担う従業員から優先的に押さえていくようにしましょう。

4-5. 【STEP⑤】事前の告知・案内方法の優先順位を決めて順次実施

次に、展示会への出展を事前に告知したり案内を行う方法について、優先順位を決めて順次取り組んでいきましょう。

事前の告知・案内方法として以下のようなものをご紹介しましたよね。

これらの中で優先的に取り組むものを出展目的に応じて決めていきます。

大まかな例にはなりますが、例えば「新規の見込み顧客獲得」、「企業や製品・サービスの認知拡大」を出展目的としているのであれば、すでに接点のある企業に対して案内を行うよりも、不特定多数にリーチできるWebサイト・SNSでの告知やプレスリリースの配信に優先的に取り組む方が、目的に合った集客が実現しやすくなります。

一方で、「既存顧客や育成途中の見込み顧客との関係性向上」を目的にしているなら、成約見込みのありそうな企業に対して案内状を送付する・電話でご案内を行うといった集客方法に、より注力すべきです。

このように、あなたの会社の出展目的に応じて事前集客の方法に優先順位をつけ、優先度の高いものから順次取り組んでいってくださいね。

また、こうした事前の告知や案内については、告知を見た方・案内を受けた方がスケジュールを検討しやすい展示会の1ヶ月前頃を目安に行うのも重要なポイントです。

4-6. 【STEP⑥】会期中のオペレーションの詳細を決める

集客のための準備の仕上げとして、会期中のスタッフの動きや役割を細かく決めていきます。

いざ展示会が始まると、多くの来場者がブース周辺を行き交います。その方達を効率良く自社ブースに呼び込むには、誰がどのように動くかをあらかじめ計画しておくことが重要です。

これらを展示会が開催される前週には策定・周知して、各スタッフがどのように動くべきか把握できている状態にしておいてください。

もちろん、来場者の動きは流動的なので全てが計画通りにいくとは限りませんし、時にはオペレーションを変更する必要も出てきますが、展示会が始まる前に各スタッフが自身の動きを把握し、開始直後から各自が集客のためにスムーズに動ける状態にあることが大切なのです。

5.オンライン展示会を併せて実施することでさらに幅広い集客が可能に

最近では、通常の展示会と併せてオンライン展示会を行うことで、さらに広く集客をしていくことも可能になりました。

これは、オンラインとリアルの両方で出展することで、通常のリアル展示会だけでは集客が難しい層にもアプローチができるためです。

さらに次のようなオンライン展示会ならではの利点が、そうした「より幅の広い集客」を行いやすくしてくれるのです。

こうした利点についてもう少し詳しく見てみましょう。

5-1. 実際の会場へ来場するのが難しい企業を案内できる

リアルとオンラインの両方で展示会を実施すれば、リアル展示会への来場が難しそうな企業にも事前に案内が行いやすくなります。

オンライン展示会ならWeb上で展示内容やコンテンツを閲覧でき、来場者は場所や時間の制約を受けないからです。

このため、リアル展示会への案内をためらってしまうような以下のような企業に対しても、積極的に事前のご案内が行えます。

このことで、リアル展示会のみに出展する場合よりも幅広い層を集客しやすくなるのです。

5-2. リアル展示会のブースを訪れるきっかけになる

気軽に来場できるWeb上のオンライン展示会が、リアル展示会のブース来訪のきっかけとなる場合もあります。

リアル展示会には、移動時間や天候、その時の忙しさ等ちょっとしたことがネックになって来場には至らないという方が多くいらっしゃるのは想像がつきますよね。

しかし、そのような方でもWebで閲覧できるオンライン展示会の案内を受けていれば「ちょっと覗いてみよう」という気になるものです。
さらにそこで、強く関心を引かれる製品が紹介されていたら、ちょっとしたネックがあっても実際の製品を見に行ってみようと、リアル展示会のブースへ足を運んでくれることもあるはずです。

そのように、オンライン展示会がリアル展示会の集客に一役買ってくれるケースもあるのです。

5-3. イレギュラーな事態への備えができる

リアル展示会と併せてオンライン展示会を実施することで、次のようなイレギュラーな事態への備えが可能です。

こういった事態が発生すると、リアル展示会への来場は困難になってしまいますよね。もし開催しているのがリアル展示会だけだったら、出展にかかった費用や労力が無駄になりかねません。

しかし、このような場合にオンライン展示会も実施していれば、代わりに閲覧してもらうことができるのです。

もちろん、元々リアルとオンラインで予定していたところを、オンライン展示会だけで全てリカバーできるとは限りませんが、「万が一」の場合にもあなたが用意したコンテンツや展示を見ていただく術があるというのは非常に心強いと思いませんか？

6. まとめ

展示会の集客について、どうすればうまくいくのかお分かりいただけたでしょうか？

最後に今回の内容をおさらいしておきましょう。

そもそも展示会での集客がうまくいかない要因として、次のようなものがあります。

こうした要因を把握し、あらかじめ回避するようにしましょう。

一方、集客を成功させるためのポイントには以下のようなものがあります。

この3つのポイントを押さえつつ、次のような集客方法に取り組むことで、あなたの出展ブースにとって本当に効果のある集客が実現するのです。

また事前の集客準備は、以下のような手順で進めるとスムーズに行うことができます。

展示会でさらに幅広く集客を行うために、オンライン展示会を併せて実施するという手もあります。
オンライン展示会の次のような利点が、そのような幅広い集客を実現してくれるのです。

あなたの会社が展示会に出展される際に、今回の記事がお役に立てば幸いです。

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