BtoB向けオンライン展示会に効果がある理由4つと成功ポイント

「BtoB企業のマーケティングとしてオンライン展示会にはどれくらい効果があるのだろう？」
「BtoB企業が新規見込み顧客を獲得するのにオンライン展示会は役立つ？」

結論から申し上げますと、BtoB企業がオンライン展示会を行うことで見込める効果は、次の4つが挙げられます。

BtoB向けのオンライン展示会を行うことは、新しい見込み顧客を探すうえでとても効果があります。

ただし、BtoB企業といっても幅広い業種があるため、それぞれの業種ごとの特徴や最新事例を押さえておかなければ、上記のような効果は得られません。

さまざまなBtoB企業のオンライン展示会の事例を参考に、自社の属する業種ではオンライン展示会をどのように活用するかをきちんと知っておかなければ、見込み顧客と出会うことはできないのです。

そこでこの記事では、BtoB向けのオンライン展示会について詳しく解説します。

【この記事を読めばわかること】

この記事を読み、BtoB向けのオンライン展示会についてきちんと理解することで、自社がオンライン展示会を行うべきか、行わない方がいいか判断することができます。

さらにオンライン展示会を行うと決定した場合、効果的なオンライン展示会を開催すること、そしてオンライン展示会を行う大きな目的である、見込み顧客を見つけることに繋げられるのです。

ぜひ最後までお読みください。

1.オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある4つの理由

BtoB企業がオンライン展示会を開催することが本当に効果的なのか、疑問に思う方もいらっしゃるかもしれません。しかし、先に述べたように、BtoB企業にとってオンライン展示会は新規顧客を獲得するために非常に効果的です。

BtoBとは、「Business to Business」を省略した言葉で、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスのことを指します。

BtoB企業の見込み顧客は、一般消費者ではなく企業であり、新規見込み顧客となるのも自社の商品やサービスを利用してビジネスを行う企業です。

そのような見込み顧客となる可能性のある企業に、自社の商品やサービスについて知ってもらうためには、オンライン展示会がとても効果的なのです。

BtoB企業がオンライン展示会を行うことが効果的な理由は、先ほども紹介したように次の4つが挙げられます。

【オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある4つの理由】

それぞれの理由について詳しく紹介していきます。

1-1.自社製品の認知度や理解度を向上させることができる

オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある理由の1つめは、「自社製品の認知度や理解度を向上させることができる」からです。

BtoB企業が新規見込み顧客を獲得するには、自社の製品やサービスについて、見込み顧客となる企業の担当者に知ってもらい、興味を持ってもらうことがとても大切です。

見込み顧客となる可能性がある担当者は、まず自社のビジネスに使える製品やサービスはないか探す行動を行います。探すための行動のひとつして挙げられるのが、インターネットでの検索です。

インターネットで検索した見込み顧客には、通常の製品紹介ページやサービス紹介ページを見てもらうより、オンライン展示会を見てもらう方が効果的です。

なぜなら、通常の企業サイトとオンライン展示会には、閲覧した人に伝えられる情報量に違いがあるからです。

例えばオンライン展示会では動画や3DCGなどを使い、より自社商品やサービスについてわかりやすく魅力的に伝えることができます。

また、自社商品やサービスについて理解してもらうためのセミナーや、チャットで質問に答えるなど、ただ自社サイトを見てもらうだけでは理解できないところまで、深く新規見込み顧客に伝えることが可能なツール、方法もあるのです。

オンライン展示会は、BtoB企業が自社製品やサービスの認知度や理解度を向上させるためにとても効果的なのです。

1-2.縮小傾向にある国内市場だけでなくグローバルな新規見込み顧客を獲得できる

オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある理由の2つめは、「縮小傾向にある国内市場だけでなく、グローバルな新規見込み顧客を獲得できる」からです。

経済産業省「令和2年度商取引・サービス環境の適正化に係る事業」によれば、今後の展示会においてオンラインサービスを導入したいという企業は半数以上に上っており、オンライン展示会への注目度は高くなっているのです。

出典：令和2年度商取引・サービス環境の適正化に係る事業

日本では2008年をピークに総人口が減少に転じ、人口減少が続いています。

人口減少、少子高齢化の影響により、国内市場は縮小しており、企業にとって積極的なグローバル展開が重要であると総務省は分析しています。

グローバルな新規見込み顧客を獲得するために、オンライン展示会はとても効果的です。

BtoB企業が新規見込み顧客を獲得するための方法として従来行われていたのが、リアル開催での展示会でした。

しかしリアル開催の展示会では、会場に行くまでの費用や時間がかかってしまいます。

国内企業であれば気軽に参加できる展示会であっても、海外企業が参加するには航空機のチケットや移動時間などがハードルとなり、なかなか参加が難しいというのが課題です。

その点、オンライン展示会なら、通信環境が整っていれば世界中どこからでも簡単に参加することが可能です。

世界各国にいる見込み顧客となる可能性のある企業に対し、自社の製品やサービスについて知ってもらい、ビジネスのグローバル化を推進するためにも、オンライン展示会はとても効果的な方法といえるのです。

参考：平成28年版　情報通信白書のポイント

1-3.低コストで商品や技術のアピールができる

オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある理由の3つめは、「低コストで商品や技術のアピールができる」からです。

BtoB企業は、見込み顧客となる可能性がある相手が企業の担当者という限られた相手となるため、新規顧客を獲得するために、企業担当者が参加する展示会にコストをかけて出展していました。

その点、オンライン展示会はリアル開催の展示会と比較して低コストで開催することが可能です。

かかる費用は出展するリアル展示会や、オンライン展示会の内容によっても異なりますが、目安としては次の通りです。

【費用の目安】

オンライン展示会は、目安としてビッグサイトなど大規模なリアル開催の展示会に参加する費用の半分ほどで開催が可能です。
コストを抑えて新規見込み顧客獲得につなげられるというのは、企業にとって大きなメリットとなります。

低コストで開催できる分、回数を増やす、常設開催にすることで、より新規見込み顧客の目に留まる機会を増やすことも可能となるのです。

1-4.開催期間を自由に設定できるため新規見込み顧客の取りこぼしが少ない

オンライン展示会がBtoB向けでも効果がある理由の4つめは、「開催期間を自由に設定できるため新規見込み顧客の取りこぼしが少ない」からです。

リアル開催の展示会は期間が決まっているため、限られた展示会期間中しか新規見込み顧客に自社を知ってもらうことができません。

しかし、自主開催のオンライン展示会は、期間を自由に設定できます。

そのため、リアル開催の展示会の開催期間以外に自社に興味を持ってくれた人に製品や技術をアピールすることができるのです。

BtoB企業の見込み顧客となるのは自社製品を使ってビジネスを行う企業の担当者ですが、相手が限られる分、いつ誰が自社の製品に興味を持ち、検索してくれるかはわかりません。

いつ検索してくるかわからない見込み顧客を、取りこぼさず自社製品に興味や理解を深めてもらえるようにするには、自社開催のオンライン展示会をいつでも、どこからでも見られる状態にしておくことが効果的なのです。

2.【業界別】BtoBオンライン展示会の好事例

BtoB向けのオンライン展示会が効果があるとわかったところで、次はオンライン展示会を効果的に行っているBtoB企業の好事例を紹介します。

オンライン展示会には、

• 自社単独型
• 合同型

の2つがあります。

自社単独型は、自社のみで開催するオンライン展示会で、自社サイト内の特設ページで開催します。

合同型は、リアル開催の展示会と同様に、さまざまな企業と合同で開催するオンライン展示会です。

自社単独型と合同型の両方の事例を紹介しますので、さまざまな企業の事例を見て、ぜひ自社のオンライン展示会の参考にしてみてください。

2-1.自社単独型

まずは自社単独でオンライン展示会を行っている企業の事例を見ていきましょう。

2-1-1.【工作機械】DMG森精機株式会社

世界最大手の工作機械製造会社であるDMG森精機株式会社のオンライン展示会です。

3DCGを使い、実際に展示会場に入ったように移動しながら製品について知ることができます。

製品の内部を360度見られる他、製品の解説動画や製品概要などを詳しくチェックできる、こだわりのあるオンライン展示会となっています。

工作機械は大きく、運搬費用がかかるためリアルで見てもらうことが難しい商材ですが、オンライン展示会なら詳しく内部まで見て、製品について理解してもらうことができます。

2-1-2.【システム関連企業】システムズナカシマ株式会社

企業向けの、事務系システムの開発から導入・運用コンサルティングまでを行う、総合システムインテグレータであるシステムズナカシマ株式会社のオンライン展示会です。

設備CAD、工事管理、営業支援、AI開発といったシステムズナカシマの各ソリューションごとの展示ブースや、Webセミナーなど充実したコンテンツが揃います。

CADなどそれぞれのシステムをどのように活用すればいいかなど、なかなかすぐに理解しにくい内容も、Webセミナーを行うことで多くの人に魅力を伝えることができるオンライン展示会です。

2-1-3.【電気メーカー】ブラザー工業株式会社

工作機械、工業用ミシンなどさまざまな製品で知られるブラザー工業株式会社のオンライン展示会です。

「小売業・店舗」「製造業」「物流業」「医療業」とそれぞれの業種向けにサイトが分かれており、興味のある分野を簡単にチェックできるようになっています。

イラストのナビゲーターが吹きだしで挨拶するなど、親しみやすい画面構成も魅力です。

製品紹介動画やオンラインセミナーで興味を持ってもらった後は、デモ機貸し出しでリアル体験に繋げられる仕組みとなっており、オンラインとリアル体験をうまく併用している点を参考にしたいオンライン展示会です。

2-1-4.【コンクリート製品製造会社】インフラテック株式会社

コンクリート製の排水桝をはじめとする、コンクリート製品製造メーカーであるインフラテック株式会社のオンライン展示会です。

2DCGやイラストを使用し、展示会ブースを再現しながら自社製品について画像や動画で紹介しています。

シンプルですが必要な機能がしっかり備わっており、わかりやすいオンライン展示会です。

なかなかイメージしにくい工業製品は、こちらのように3Dモデルを活用するなどするとオンラインでも製品の理解度を深めることができます。

2-2.合同型

合同型は、リアル開催の展示会と同様に複数の企業が合同で参加するオンライン展示会です。

「医療」「建材」「自動車」などおおまかなテーマが決まっているもの、1つの製品に限定されているものなどさまざまな種類があります。

合同型のオンライン展示会は開催期間が決まっており、期間終了後はコンテンツが見られなくなってしまうというのが単独型との大きな違いです。

合同型のオンライン展示会の事例を見ていきましょう。

2-2-1.メディカルメッセオンライン

メディカルメッセオンラインは、医療機器産業に携わるプレーヤーが​一堂に会する「展示商談会」です。

医療機器メーカー、医療関係者、モノづくりメーカーが集まり、医療現場のニーズと技術ニーズのマッチングにより、新しい医療機器等の開発・改良・改善を目指します。

リアル開催と同時にオンライン展示会も開催され、CGでの展示やオンラインでの交流が行われました。

詳しくはこちらから：メディカルメッセオンライン

2-2-2.マジカルバーチャル展示会

有限会社藤川樹脂が運営する、日本の優れた製品・技術を知ってもらうためのオンライン展示会です。

インタラクティブビューアーツール “MVIEW”を使い、製品のリアルな動きがわかるように展示しているのが特徴です。

MVIEWでは、画面の中で製品を自由に拡大・縮小・回転表示することや、製品を動かすことが可能なため、それぞれの製品の特長や使い心地をリアルに体験できます。

現在4社が参加しており、それぞれの製品について詳しく見ることが可能です。

詳しくはこちら：マジカルバーチャル展示会

2-2-3.FOOMA　JAPAN

FOOMA JAPANは毎年開催されている世界有数の食品製造総合展です。

リアル開催とオンライン展示会を同時開催し、毎回数多くの人が参加しています。

オンライン展示会では、360°カメラで撮影したブース内を自由に訪問してもらえる「展示会ブース360°バーチャルツアー」機能が備わっており、海外など遠隔地から参加した人にも展示会を体験し、自社製品に興味を持ってもらえる工夫がこらされています。

詳しくはこちら：FOOMA　JAPAN 2023

2-2-4.日経メッセ Online

日経メッセ Onlineは、日本経済新聞社が主催する、日経メッセ 街づくり・店づくり総合展と同時開催されるオンライン展示会です。

これからの日本の街づくり・店づくりを支えるさまざまな製品・サービス・ソリューションが一堂に集まる総合展示会で、「JAPAN SHOP」「建築・建材展」「ライティング・フェア」「LED NEXT STAGE」「リテールテックJAPAN」「SECURITY SHOW」「フランチャイズ・ショー」の7展示会があります。

製品情報や動画、パンフレットの掲載、名刺交換機能、セミナーのライブ配信などさまざまな機能があり、毎年多くの人が来場します。

詳しくはこちら：日経メッセ Online

3.BtoBの展示会はリアル・オンラインのハイブリッド型で開催するのが一番おすすめ

BtoB企業が新規見込み顧客獲得を目指すのなら、オンライン展示会とリアル開催での展示会を併用して行う、ハイブリッド型で開催するのがおすすめです。

ハイブリッド型とは、リアル開催での展示会は定期的に参加しながら、オンライン展示会は長期間自社サイトで開催していくスタイルのことです。

これまでBtoB企業が新規見込み顧客を探すために効果的とされてきたのは、ある程度製品や業種が絞られたリアル開催の展示会でした。

ある程度業種を絞ったリアル開催の展示会であれば、何か使える製品やサービスはないか探している担当者とマッチングしやすいため、リアル開催の展示会が中心となっていたのです。

しかし、日本の市場規模が縮小し、よりグローバルな事業展開が求められる今、時間と場所に制約のあるリアル展示会だけではカバーしきれなくなっています。リアル展示会では出会えない見込み顧客を獲得するのに効果的なのが、オンライン展示会です。

【オンライン展示会とリアル展示会のメリットとデメリット】

オンライン展示会であれば、時間や場所の制約を受けず、日本国内だけでなく世界各地の企業に自社製品やサービスをアピールすることができます。

オンライン展示会で自社に興味を持った企業が、リアル展示会に参加してより詳しく自社製品を見てもらう、リアル展示会で興味を持った企業にオンライン展示会でより理解を深めてもらうといった相乗効果も狙えます。

オンライン展示会だけ、リアル展示会だけと限定してしまうのではなく、併用することで、それぞれのデメリットをカバーしつつ、メリットを最大限に生かすことができるのです。

これからBtoB企業が新規見込み顧客獲得を目指すなら、ぜひオンラインとリアル開催を併用したハイブリッド型の展示会開催を目指すとよいでしょう。

ハイブリッド展示会について詳しくは「ハイブリッド展示会とは？リアルとオンラインを融合する新たな展示会」も参考にしてください。

4.BtoB向けオンライン展示会を成功させるためのポイント

オンライン展示会とリアル開催での展示会を併用して開催することが、新規見込み顧客獲得に効果的であることはわかりましたが、オンライン展示会ならどのような内容でも効果が出るというわけではありません。

オンライン展示会が魅力的なものでない、製品について理解しにくい内容になってしまっていれば、来場者に見てもらい、自社製品に興味を持ってもらうことはできないのです。

では、効果的なオンライン展示会にするにはどうすればよいのでしょうか？

BtoB向けオンライン展示会をより効果的なものにし、成功させるためには、次の3つのポイントを押さえることが大切です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

4-1.ユーザー目線でわかりやすいプラットフォームにする

BtoB向けオンライン展示会を成功させるためのポイント1つめは、ユーザー目線でわかりやすいプラットフォームにすることです。

BtoB向けオンライン展示会に来場する人は、ある程度目的意識を持っていることがほとんどです。

自社製品やサービスが複数ある場合、その中の1つが来場者のビジネスに使えるものなのではないかと思って来場している場合もあります。

そんな時、目的の製品やサービスについて紹介しているコンテンツがどこにあるのか、どうすれば製品についての情報を見ることができるのかがわからなければ、オンライン展示会から離脱されてしまうことに繋がります。

オンライン展示会を開催する場合は、ユーザー目線で次のような点に注意してプラットフォームを作成すると良いでしょう。

【ユーザー目線でわかりやすいプラットフォーム作成のポイント】

まずはどんな人でも使いやすく、わかりやすいプラットフォームを作成し、来場者にスムーズに興味のあるコンテンツを見てもらえるようにしましょう。

4-2.来場者の目的に応じた魅力的なコンテンツを用意する

BtoB向けオンライン展示会を成功させるためのポイント2つめは、来場者の目的に応じた魅力的なコンテンツを用意することです。

BtoB向けオンライン展示会には、ある程度目的を持って来場する人がほとんどです。

先ほども紹介したように、BtoB向けの製品やサービスは利用できる相手が限られているため、誰でも興味を持って来場するというよりは、「自社のビジネスに使えるのでは？」「今使っている製品よりもいいものはないか？」など、目的をもってオンライン展示会に参加する場合が多いからです。

せっかく来場したのに、いまいち製品についてわかりにくい、どんな特徴があるのか教えてもらえない、といったオンライン展示会では、担当者が相談してみようとは思えません。

特にBtoB向けの製品では、BtoC向けの商品とは違い、なんとなくのイメージや好感度よりも、具体的な製品の特長や性能といったものが重視されます。

自社製品の魅力をきちんと伝えることができるコンテンツを作成するには、次のような方法があります。

【魅力的なコンテンツ作成のポイント】

来場者に、自社製品やサービスについて理解を深め、商談をしてみたいと思わせることができるようなコンテンツを作成することが、BtoB向けオンライン展示会では重要なのです。

4-3.来場者の分析機能を活用しフォローを行う

BtoB向けオンライン展示会を成功させるためのポイント3つめは、来場者の分析機能を活用し、その人に合わせたフォローを行うことです。

オンライン展示会がリアル開催の展示会よりも優れている点として、来場者の分析を即時に行うことができる点が挙げられます。

来場者の動線や、どんなコンテンツを視聴したかを分析することで、その人が自社のどの製品に興味があるのかがわかります。

来場者の興味関心に合わせて引き続きフォローしていくことで、オンライン展示会に参加してもらっただけで終わらせず、実際の商談や契約へと繋げていくことができるのです。

特にBtoB企業では、契約する製品の額が高額であったり、継続しての製品購入を前提としていることが多く、展示会で興味を持って即契約というよりも、ある程度時間をかけての営業活動が必要となります。

オンライン展示会はあくまで新規見込み顧客を見つけるための場であり、新規見込み顧客を顧客にするには、継続したフォローが大切です。

BtoB向けオンライン展示会をただ行っただけでなく、最終的に契約まで繋げるためにも、分析機能の活用とフォローがとても大切なのです。

5.まとめ

BtoB向けのオンライン展示会についてご紹介しました。

BtoB向けオンライン展示会が効果的な理由は次の4つが挙げられます

BtoB企業が新規見込み顧客を獲得するには、今まではリアル開催での展示会が中心でしたが、これからグローバル化をさらに進めるためにも、リアル開催での展示会とオンライン展示会を併用したハイブリッド型が一番効果的でおすすめです。

オンライン展示会を成功させるための3つのポイントを押さえながら、効果的なBtoB向けオンライン展示会を開催し、新規見込み顧客獲得に繋げてみてはいかがでしょうか。

#オンライン展示会 #btob