展示会の効果は？見込み顧客獲得のための効果5つと売上に繋げる方法

「展示会に出展して、果たして効果はあるのだろうか？」
「具体的にはどんな効果が得られるのだろう？」

展示会について、そのような疑問をお持ちではありませんか？

結論から言うと、展示会への出展は見込み顧客を獲得するためのアプローチ方法として大きな効果が期待できます。
具体的には次のような効果が得られ、見込み顧客の獲得を可能にしています。

しかし実は、展示会の効果は見込み顧客の獲得のみに留まらず、獲得した見込み顧客を優良顧客へと育成していくことで大きな売り上げにも繋がるのです。

とはいえ、自社で本当にそのような効果が得られるのかはイマイチ自信を持てないでいらっしゃるかもしれません。また、どんな効果があるのかもっと具体的に把握できていないと、何のために出展するのか明確にしづらく、なかなか一歩を踏み出せませんよね。

ただ、展示会においてあなたが望むような効果が得られるのだとしたら、出展せずにいることは非常にもったいないと思いませんか？

そこで、今回はそんな「もったいない」状態をこれ以上長引かせないために、以下のことをご紹介します。

お読みいただければ、展示会の効果を詳しく把握した上で出展するべきかどうかを的確に判断できるようになるはずです。
早速読み進めてみてくださいね。

1. 展示会は見込み顧客の獲得に効果あり

冒頭でもお伝えしましたが、展示会への出展は、見込み顧客の獲得に大きな効果が見込めます。

展示会には、既に商品やサービスの比較・検討を行っている顕在層から、興味はあるけれど具体的なニーズは自覚していない潜在層まで、様々な段階にある見込み顧客候補が多く来場します。
展示会の規模にもよりますが、その数は数千～数万人にも及びます。

展示会はそのような多くの見込み顧客候補と直接接触できる絶好のチャンス。
より多くの来場者に製品・サービスを知ってもらったり、言葉を交わすことが、見込み顧客の獲得に大きな効果をもたらしてくれるのです。

あなたがマーケティング的な役割を担っているなら次のような図を目にしたことがあるかもしれませんが、この図の通り、見込み顧客の内の一部が（優良）顧客となってくれることはお分かりですよね。

そのため、実際に成約に至るには、展示会で見込み顧客を獲得するだけでは不十分です。その後のフォローにも注力し、見込み顧客→顧客→優良顧客へと育成することも必要になってきます。

しかし、そもそも見込み顧客候補との接点が無いと、育成段階にすら持ち込めませんよね。

「千里の道も一歩から」という言葉の通り、継続的に取引のある優良顧客を獲得するためには、「接触」という小さな一歩が絶対に必要です。
展示会への出展は、その一歩を踏み出すのに非常に効果のある施策と言えるのです。

その効果が具体的にどういったものなのかも、この後続けて説明しますね。

2. 展示会に出展する直接的な効果5つ

お伝えしている通り、展示会への出展は見込み顧客を獲得するために非常に有効な手段です。

それは、具体的に以下のような効果が得られるからです。

ここでは、こうした展示会で得られる「見込み顧客の獲得に繋がる効果」について具体的にご紹介しますね。

2-1. 認知拡大効果

展示会に出展することは、あなたの会社や製品・サービスの認知拡大に効果的です。

展示会の来場者の多くが、アンテナを張って広く情報収集したいと考えているからです。実際、「製造業における展示会実態調査（株式会社アペルザ）」では、95.6%もの人が展示会への参加目的を「市場動向調査、定期的な情報収集」であると回答しています。

それだけ展示会においてあなたの会社や製品・サービスを認知してもらえるチャンスは大きいのです。

そしてそれは、その分見込み顧客になり得る企業の母数を拡大することができるということでもあります。

2-2. ブランディング向上効果

展示会へ出展し、多くの来場者にブースや配布物を見てもらうことはブランディングの向上に効果を発揮します。

ブース・配布物等を利用して、製品・サービスやあなたの会社自体のブランドイメージを表現することができるからです。
この表現が適切にできていれば、企業や製品・サービスの独自の価値が見込み顧客（候補）にも伝わるはずです。

例えば、ある家具メーカーがインテリア見本市に出展した場合について考えてみましょう。

その企業のブースは木材で製作されていて、木の温かみを活かしながらも重厚感のあるデザインが施されていました。
ブースやノボリに記載されたコピーから、どうやらブース内では端材を活用して製造したテーブルセットを紹介していることが分かり、そのテーブルセットの開発はSDGsへの取り組みの一環であることも把握できました。

あなたはこの企業のメーカーのブースを目にした際に、どのようなイメージを持つでしょうか？
おそらく、次のようなキーワードや印象が頭に残るはずです。

このように、ブースを通路から見てもらうだけでも、あなたの会社や製品・サービスのブランドイメージを浸透させるのに役立ちます。

ブランドイメージが浸透することで、「競合他社とは違う独自の価値」を把握してもらえます。
そしてその独自の価値に共感してくれる来場者は見込み顧客となり得る可能性が非常に高いのです。

2-3. 名刺情報獲得効果

展示会では、「質（見込み度の高さ）」と「量」を両立させながら名刺情報を得ることができます。

展示会では主に以下の表のように2通りの名刺獲得方法があり、直接の名刺交換では質の良い名刺情報を、バーコードによる読み取りでは数多くの名刺情報を獲得することが可能だからです。

展示会は見込み顧客候補と直接接触できるチャンスですから、できるだけ相手の印象に残り、関係性構築のフックにしたいところですよね。
となると、できれば直接名刺交換を行いたいところですが、どうしても対応できる人数には限界があります。来場者の方の都合によって、タイミングが合わないという状況も多々発生するはずです。

そういった場合の保険として、バーコードによる名刺情報の読み取りも非常に役立つ方法です。バーコード読み取りによる名刺情報の取得は、相手の印象には残りづらくなってしまいますが、せっかくブースに来てくれた方の連絡先を取りこぼさずに済むためです。

このように状況に応じてうまく両方の手段を活用することで、「質」も「量」も追求することができ、より大きな効果が見込めるはずです。

質の高い名刺と大量の名刺を獲得できれば、結果的により多くの見込み顧客の獲得にも繋がります。

2-4. 関係性の構築効果

展示会の出展は、新規の見込み顧客はもちろんのこと、既に接点のある見込み顧客との関係性構築にも役立ちます。

展示会では、来場者と同じ場に介して、体験を共有したり対話することができるからです。

このことは、展示会で初めて接点を持った見込み顧客と関係性をスタートさせるためにも、既に接点のある既存の見込み顧客と関係性を深めるためにも非常に重要なことです。

誰かと関係性を築き、信頼を得るためには双方向のコミュニケーションが欠かせませんよね。これは見込み顧客かどうかに限らず、全ての人間関係において言えることであるはずです。
そして、企業がバックにあるものの、展示会に来場するのは企業そのものではなくヒトです。

展示会を、「ヒトとヒトが面と向かってコミュニケーションを取ることのできる場」と考えれば、見込み顧客との関係性の構築に大きな効果があることは言うまでもありません。
これは、テレアポによる電話口での会話では得られない効果でもあります。

そのように展示会で良好な関係性をスタートさせたり、深めたりすることは確度の高い見込み顧客獲得に繋がります。

2-5. 商談・アポイント獲得効果

あなたの出展ブースに来場者が高い関心を抱いてくれれば、そのまま商談を行えたり、後日のアポイントを獲得できる場合もあります。

これまでにご紹介したような効果に比べると確実に得られるとは言えませんが、来場者のニーズとあなたの会社の出展内容のマッチ度が高ければ実現してもおかしくはありません。

既にお伝えした通り、来場者のほとんどは情報収集を目的としていますが、一方で約4割の来場者が出展企業と具体的な商談を行うために展示会を訪れているというデータもあります。※

大規模展示会では会期中を通して数万人の来場者が見込まれますが、例えば2万人規模の展示会であれば、約8,000人の来場者が商談をしたいと考えていることになります。

その8,000人の中にあなたの会社がターゲットとする見込み顧客候補が存在し、ブース内で的確にアプローチすることができれば、その場で商談に持ち込む、もしくは後日アポイントを取り改めて商談を実施することは十分に可能なのです。

※参考：製造業における展示会実態調査（株式会社アペルザ）

3.展示会出展と他の施策に併せて取り組むことで売上に対しても効果が生まれる

展示会で得られる効果が具体的にどのようなものかはお分かりいただけたでしょうか。

ここまでにご紹介したのは「展示会に出展する」という単一の施策で得られる効果であり、どれも見込み顧客の獲得に対して有効なものでしたよね。

ただ、実は展示会の効果というのはそれだけではありません。

展示会に出展するだけで完結するのではなく、事前の告知や展示会終了後の顧客育成にも併せて取り組むことで、売上の増加に直結する効果を生み出すこともできるのです。

ここでは、そのことについてもう少し詳しくお話ししますね。

3-1. 展示会に出展するだけでは受注・成約には結び付きにくい

ここまでお話ししてきた通り、展示会への出展は見込み顧客（リード）獲得に大変効果のある施策です。

しかし裏を返せば、あくまで見込み顧客の獲得を可能にするだけであって、展示会だけで実利を伴う受注・成約を得るのはなかなか難しいことなのです。

既にお伝えした通り、展示会の来場者のほとんどは「情報収集目的」であり、「今日この展示会で契約を結ぼう」と考えている来場者は非常に少ないからです。

あなたが顧客側の立場でも、「今日初めて話を聞いた企業」と即決で取引を開始することはそうそう無いかと思います。
展示会の来場者もそれと同じで、その場で契約を結ぶというケースはほぼ無いと考えておいた方が良いです（既存顧客や既に接点のある見込み顧客については例外です）。

このように、展示会で質の高い見込み顧客をどんなに集めても、展示会単独ではどうしても売上増に直結する効果は出しづらいのです。

3-2. 売上に繋がる効果を得るためには展示会出展と他の施策に併せて取り組む

お話ししたように、「展示会への出展」という単一の施策では、受注や成約に結び付きにくいです。

しかし、その他のマーケティング／セールス施策に併せて取り組んでいけば着実に受注・成約にも繋がるはずです。

重要なのは、展示会での見込み顧客獲得というスタート地点から受注・成約というゴールまでを全体的な視点で捉えて、各段階で必要な施策に一つずつ取り組んでいくことなのです。

例えば、ゴールまでの段階を「スタート前の準備」「スタートを切る」「ゴールまでの道中」という風に分けるとすると、各段階で次のような施策が必要となってきます。

大まかな例ではありますが、受注・成約というゴールに到達するためには各段階ごとにこうした施策に取り組む必要があるのです。

このような施策は、どれか一つに取り組めば良いというものではありません。ゴールを意識しつつ、それぞれの段階で適切な施策に取り組むからこそ効果が得られ、受注・成約までこぎつけることが可能となります。

展示会も、単独で取り組んでもゴールには辿り着けませんが、「スタート前の準備」や「ゴールまでの道中」で他の施策にも取り組むことで、売上に対しても効果を生み出すことができるのです。

4. BtoB企業には特に展示会出展はおすすめ

ここまで読んでいただいて、展示会で得られる効果がどのようなものかはお分かりいただけたかと思います。

ただ、自社でも本当に十分な効果が得られるか確信を持てず、実際に出展するかどうかはまだお悩みかもしれませんね。

その場合、あなたの会社や商材がBtoBかどうかでひとまず判断してみてください。

というのも、見込み顧客候補の母数が少なくなりがちなBtoB企業にとっては、数千〜数万人単位の来場者が一堂に会する展示会の効果が大きくなりやすいからです。

このことは、見込み顧客を獲得するための他の手段と比較するとより分かりやすくなります。
そこでここでは、BtoB企業のマーケティング手法として一般的に実施されているWebマーケティングやテレアポの特徴と、展示会の特徴を比べてみます。

4-1. Webマーケティングと展示会の特徴を比較

BtoB企業ではWebマーケティングに力を入れている、あるいはこれから注力していくというところも多いです。もしかするとあなたも展示会とWebマーケティングで、より効果のある方に取り組みたいと迷っていらっしゃるかもしれませんね。

そこでまずは、Webマーケティングと展示会についてその特徴を比べてみます。

Webマーケティング施策でよく行われるのが、リスティング広告の出稿やSEO対策です。
これらは簡単に言えば、ターゲットユーザーの検索したワードにマッチするようなテキスト広告やコンテンツ（記事・コラムなど）を検索結果画面に表示させ、ユーザーにクリックしてもらうことで自社のサイトに誘導するという手法です。
自社サイト内には、お問い合わせフォームや資料のダウンロードページを設けて、そこから見込み顧客を獲得していきます。

これだけ聞くと、自社や自社製品・サービスに関心のある見込み顧客を手っ取り早く獲得できそうに思われるかもしれませんね。
確かに検索母数が多く、ネット上での商材販売も可能なBtoC企業ではその認識はあながち間違っていません。

しかしBtoB企業の場合、狙ったワードが検索される母数がそもそも少ないため、効率の良い方法とは言えない場合も多いのです。

試しに、BtoC企業がターゲットとして狙える検索ワードとBtoB企業が狙える検索ワードで、Googleの月間検索件数を比較すると次の通りになります。

このようにBtoB企業の場合、業種にもよりますが、Webマーケティングで獲得できる見込み顧客の上限が小さい傾向にあるのです。

一方、展示会なら3日ほどの会期中に数千人単位の見込み顧客候補にアプローチすることが可能です。当日のオペレーションにも注力すれば数百〜数千の名刺情報を獲得し、顧客育成に進めることもできます。

こういったことから、「短期間で多くの見込み顧客を獲得する」という視点で見ると、BtoB企業における展示会出展には、Webマーケティングでは得られない効果があると言えるのです。

4-2. テレアポと展示会の特徴を比較

次に、昔ながらの見込み顧客獲得方法で、現在でもBtoB企業で一般的に行われているテレアポについても、その特徴を展示会と比較してみます。

あなたも経験があればお分かりかと思いますが、テレアポで実際に見込み顧客に会える確率というのは非常に低いです。一般的には100件電話をかけて1件アポイントが獲得できれば上々というところです。

この一般的な確率から、300件の見込み顧客と名刺交換を行うために必要な労力について考えてみましょう。
まず、300件のアポイントを獲得するためには3万件の架電が必要となりますよね。5人で手分けをしたとしても、1人あたり6,000件。1日を通して100件電話をかけるとすると、60営業日×5人分の労力を費やすことになります。

一方、展示会ではどうでしょうか。
先に言ってしまうと、3日間の会期中で300件の名刺交換は決して難しいことではありません。
3日で300件ということは、1日あたり100件。5人の担当者をブースに常時配置すれば、1人が1日に20人と名刺を交換すれば良いわけです。
これは1時間につき3～4人をアテンドすれば十分に達成可能な数ですよね。

このように、テレアポでは5人が60営業日電話をかけ続けてやっと獲得できる名刺の数を、展示会ならたった3日間で獲得することができるのです。
もちろん当日までの準備期間はありますが、テレアポとは違い、他の仕事を行いながらでも十分に準備を進められます。

こうしたことから、テレアポと比べて展示会は「少ない労力と短い期間で多くの見込み顧客を獲得できる」ということがお分かりいただけるのではないでしょうか。

5. 効果を最大化するための展示会の選び方

展示会への出展を決断したら、次に決めるべきは「どの展示会に出展するか」ということです。

国内で開催される展示会の数は非常に多く、日本展示会協会の調査によれば2019年の展示会開催数は603件にもなります。新型コロナウイルス流行前の件数ではありますが、今後これに近い水準まで開催件数が回復してくることが予想されます。

このように数多く開催される展示会の内、どうせならできるだけ大きな効果が得られるものに出展したいですよね。

そこでここでは、効果を最大化するための適切な展示会の選び方について次の通りご紹介します。

順番に説明しますね。

5-1. 業界から選ぶ

自社と似たような業界の企業が多く出展するであろう展示会を選ぶのは、最もシンプルで一般的な展示会の選び方です。

開催予定の展示会については、世界の見本市・展示会情報（J-messe）などの展示会情報サイトから検索することができます。

このようなWebサイト等を利用して、例えば次のように出展する展示会を選びます。

非常に分かりやすく、あまり悩まずに出展先の展示会を選べそうですよね。

しかし、このように競合他社が多く出展する企業では、激しい集客競争が起こりやすく、他社より優位に立つハードルは高くなってしまいます。

それでも、革新的な新商品・サービスがある場合や、競合他社と差別化を図れる場合は十分に見込み顧客を獲得できるはずです。

そのように競合との差別化ポイントが明確になっているのであれば、シンプルに業界から展示会を選んで真っ向勝負してみると良いですよ。

5-2. 目的とターゲットから選ぶ

展示会に出展する目的とターゲットを明確にした上で展示会を選ぶという方法もあります。

例えば、作業靴の開発・製造を行う会社が展示会を選ぶ場合について考えてみましょう。

この例のように目的とターゲットから逆算して展示会を選ぶことで、例えば「工場設備・備品展」のような多くの競合が出展しているであろう展示会ではなく、比較的競合他社の出展が少ない「穴場」が見つかる場合もあります。

そのため、競合との差別化ポイントが曖昧であったり、なかなか伝わりづらいという場合にはこの方法で展示会を選んでみると良いですよ。

6.コストやタイミングの都合で出展が難しいならオンライン展示会を検討しよう

展示会に出展しようと決めたものの、コスト面や出展したい展示会の開催時期の都合で、直近での出展が難しそうだという場合は、ぜひオンライン展示会の出展も検討してみてください。

新型コロナウイルスの感染拡大時には、多くの展示会が中止・延期になり、代わりにWeb上で開催されるオンライン展示会が注目されるようになりました。
現在でもコンスタントにオンライン展示会は開催されており、見込み顧客の獲得方法としての地位を確立しています。

このようなオンライン展示会は、「Web上で完結できる」という点が通常の展示会と大きく異なります。
この違いにより、リアル展示会には無い次のような利点が生まれます。

このように通常の展示会では都合がつかないという場合もオンライン展示会ならその不都合をカバーできる可能性が高いのです。

そのため、リアル展示会でネックになることがあるのであれば、オンライン展示会への出展や自社開催を視野に入れてみると良いですよ。

具体的にどのようなケースにおいてオンライン展示会がおすすめなのかも、続けて説明しますね。

7. オンライン展示会がおすすめなケース

お伝えした通り、Web上で完結できるオンライン展示会には、リアル展示会には無い利点があります。

その利点を踏まえると、通常のリアル展示会よりもオンライン展示会がおすすめなケースもあるのです。

ここでは、そのように「オンライン展示会がおすすめなケース」として以下の3つをご紹介します。

それぞれのケースについて順番に見ていきましょう。

7-1. コストを抑えて出展したい

コストを抑えつつ展示会に出展したいという場合はオンライン展示会がおすすめです。

一般的にオンライン展示会の方が、リアル展示会よりも必要な費用が小さくなるからです。（既存のオンライン展示会用プラットフォームを利用する場合）

リアル展示会に出展する場合は、出展料に加えて例えば次のような費用が必要となります。

オンライン展示会であれば、⑤については変わらず必要となりますが、②～④については不要になります。

①についても、既存プラットフォームを利用したWeb上のブース制作費は、物理的なブースにかかる費用を下回る可能性が高いです。

このようにオンライン展示会では、リアル展示会で必要だった費用が不要になったり、抑えることができるため、コスト負担を低減することができるのです。

どのプラットフォームを使うかにもよりますが、当社の提供する「WONDERLINE」の場合、ビッグサイトなどで開催される大規模な展示会に比べて費用を半分以下に抑えることも可能です。

そのため、

「展示会には出展したいけど、コストがネックになりそう…」
「初回はコストを抑えて展示会に挑戦してみたい」

という場合にはオンライン展示会への出展や開催をおすすめします。

※リアル展示会・オンライン展示会の費用についてより詳しく知りたい場合は、「展示会の出展にかかる費用を徹底解説！費用を決める3つのステップ」も参考にしてみてくださいね。

7-2. 全国の見込み顧客にアプローチしたい

全国の見込み顧客（候補）にアプローチしたい場合もオンライン展示会は向いています。

お伝えした通り、Web上で完結できるオンライン展示会は来場者が場所の制約を受けることがないからです。

オンラインでの打ち合わせも一般的になってきた今日では、長距離圏の顧客を持つ企業も珍しくなくなっていますよね。
もしあなたの会社でも、企業の所在地に関わらず全国の見込み顧客候補にアプローチをかけたいとお考えなら、オンライン展示会は非常に相性の良い手法と言えます。

出展するオンライン展示会によっては、来場者の希望に応じてオンライン商談を行えたり、チャットで話しかけたりすることもでき、普段ならなかなか接点を持てない長距離圏の見込み顧客候補とも関係性を築くことが可能です。

そのため

「企業の所在地に関わらず見込み顧客を獲得したい」
「普段のマーケティング／営業活動では出会えないような企業にアプローチしたい」

という場合は、オンライン展示会への出展をぜひ検討してみてくださいね。

7-3. 開催時期を自由に設定したい

開催時期を自由に設定したり、常設のような形で展示を行いたいという場合もオンライン展示会はおすすめです。

プラットフォームを利用して、自社やグループでオンライン展示会を主催したり、独自でクローズドなオンライン展示会を実施すれば会期をあなたの会社に合わせて決めることができるからです。Web上で常設展示を行うことももちろん可能です。

リアル展示会でも自社やグループで展示会を主催すれば開催時期を比較的自由に決めることはできますが、慣れていない会社がリアル展示会を主催するのは非常にハードルが高いです。
開催場所を押さえてしまえば、その場所代をペイできるほどの出展企業を募る必要もあります。

一方、オンライン展示会なら物理的な場所を必要としないので、主催するハードルはグッと下がります。
一つのWebサイトに、出展する各企業がページを入れ込んでいくようなイメージなので、多くの出展企業が居なければ開催できないというわけでもありませんし、自社単独での常設展示も可能なのです。

このため、

「直近のリアル展示会にタイミングの合うものが無い」
「開催時期を自社や自社の（既に接点のある）見込み顧客の都合に合わせたい」

という場合はオンライン展示会の方が適していると言えます。

8. まとめ

展示会で得られる効果について、お分かりいただけたでしょうか？

最後に今回の内容をおさらいしておきましょう。

まず、展示会は見込み顧客の獲得に非常に有効な方法です。
それを可能にしているのが以下の5つの効果でした。

また展示会の出展だけで完結するのではなく、事前の告知や、展示会で獲得した見込み顧客の育成にも取り組むことで、売り上げ増に繋がる効果も生み出すことができます。

見込み顧客候補の母数が少なくなりがちなBtoB企業にとっては、こうした展示会による効果が大きくなりやすいので、特に出展がおすすめです。

さらに、効果を最大化するためには、次のいずれかの方法で展示会を選ぶようにしましょう。

展示会には出展したいけど、コストやタイミング的に都合が合わないという場合には、オンライン展示会への出展を検討してみるのも一つの手です。
特に以下のようなケースでは、オンライン展示会はおすすめです。

お伝えしたように展示会では、見込み顧客獲得を可能にする効果や、売り上げ増に繋がる効果を得ることができます。

ぜひあなたの会社でもそのような効果を得るために、展示会に出展してみてくださいね。
その際に、今回の内容が役立てば幸いです。

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