オンライン展示会のフォローはどうやる？成約率を高める実践方法

「オンライン展示会のフォローは、どうやればいいか？」
と調べている方へ結論からお伝えすると、以下が流れとなります。

これらを単純にこなすのではなく、重要ポイントに意識を向けながら実践することで、ビジネス成果を高められます。

この記事をお読みいただくと、オンライン展示会のフォローをするうえで必要な考え方から実践法まで、インプットできます。

オンライン展示会で望ましい結果を出すために、お役立てください。

1. オンライン展示会後の優れたフォローが生み出す4つの効果

最初に、オンライン展示会のフォローの意義を確認するために、
「優れたフォローを実現すると、どのような効果を得られるのか？」
について、確認しておきましょう。

4つの効果が期待できます。

1-1. リードナーチャリングの促進

1つめの効果は「リードナーチャリングの促進」です。

リードナーチャリングとは、見込顧客（リード）を育成するプロセスのことで、オンライン展示会では大量のリードを獲得します。

出展者によるフォローがあって初めて、リードを売上につなげることが可能です。

オフライン（リアル）展示会のような対面交流ができないオンライン展示会は、フォローのあり方次第で成果が変わるといっても、過言ではありません。

1-2. 顧客エンゲージメントの向上

2つめの効果は「顧客エンゲージメントの向上」です。

来場者にとって、オンライン展示会は「労力をかけずに参加できる」という大きなメリットがあります。

しかし、裏を返すと「関わりが薄くなりやすい」といえる点を、押さえておきましょう。

人間の心理として、労力をかけるほど「労力に見合う対価を得たい（元を取りたい）」と考えるため、積極性が増します。

オンライン展示会は、労力を省いて来場の障壁が下がっているため、積極的な関わりを出展者のフォローによって、補強しなければなりません。

1-3. リードクオリフィケーションの最適化

3つめの効果は「リードクオリフィケーションの最適化」です。

リードクオリフィケーションとは、リードの優先順位を特定するプロセスです。

購入意向の度合いや、予算感、スケジュールなどの情報を収集し、顧客化する可能性の高いリードを見極めます。

フォロープロセスを通じて、リードクオリフィケーションの精度が高まれば、営業チームのリソースを効率的に配分できます。

「今、最も注力するべきリード」に集中できるので、結果として成約率が高まるのです。

1-4. レピュテーションの向上

4つめの効果は「レピュテーションの向上」です。

レピュテーションとは「評判」のことです。

リードが顧客化する・しないに関わらず、来場してくれた方々にポジティブな印象を持ってもらうことは、自社の評判を高めるために不可欠といえます。

感謝の気持ちを伝えるとともに、心のこもったアフターケアをすることが、レピュテーションの向上に寄与します。

レピュテーションは、間接的に将来の売上へつながるため、軽視できないポイントです。

2. オンライン展示会のフォローを成功させる3つのカギ

次に、フォローの効果をしっかり出すために、重要なポイントを見ていきましょう。

2-1. ニーズ適合度

1つめは「ニーズ適合度」です。

「どのようなフォローが、最も効果を高めるか？」という問いの答えは、「相手のニーズに、最もフィットしているフォロー」となります。

どのリードにも適用できる、1つの最適解があるわけではありません。

出展者は、オンライン展示会の前後に収集したデータ・情報に基づき、個々の来場者のニーズに合わせて、フォロー内容を最適化する必要があるのです。

2-1-1. パーソナライズ

アプローチの手法やメッセージの内容を、一人ひとりに合わせて変更することを「パーソナライズ」といいます。

パーソナライズは、オンライン展示会のフォローを成功させる重要なカギです。

来場者全員に対して同じフォローをするのではなく、それぞれの企業や担当者のニーズに合わせてパーソナライズすることを意識しましょう。

【パーソナライズの実践例】

2-1-2. リスト管理

パーソナライズ運用を行ううえで欠かせないのが、リスト管理です。

【収集するデータ・情報の例】

上記のようなデータ・情報を収集したら、自社の顧客データベースに取り込んで、一元管理することでフォローを効率化しましょう。

※弊社のオンライン展示会プラットフォーム「WONDERLINE」では、名刺情報のCSVダウンロードが可能です。

2-2. タイミング

2つめは「タイミング」です。

オンライン展示会のフォローでは、タイミングが重要です。

オンライン展示会の終了後、来場者の関心と記憶がまだ新しいうちに、速やかにフォローを行う必要があります。

最初のフォローは、理想的には「24時間以内」です。

24時間以内のスピーディーなフォローでありながら、前項でふれた「パーソナライズ」ができている内容であれば、来場者の印象はポジティブに振れやすくなります。

2回目以降のフォローは、相手のニーズに合っているベストタイミングを見計らう必要があります。

「すぐに来てほしい」と思っているのか、「今はまだ検討段階ではない」と思っているのかによって、まったく同じフォローでも、受け手の評価は大きく変わるからです。

2-3. バリュープロポジション

3つめは「バリュープロポジション」です。

バリュープロポジションは直訳すると「提供価値」という意味ですが、
「自社の商品やサービスだけが顧客に提供できる、独自の価値を定義した文言」
と捉えると、わかりやすいでしょう。

言い換えると、以下の問いに答えるものです。

「なぜ、この商品やサービスを使うべきなのか？」
「（競合他社ではなく）この商品やサービスを選択する合理性は、どこにあるのか？」

明確で説得力のあるバリュープロポジションがなければ、フォローに労力をかけても成果が出ません。

逆に、強力なバリュープロポジションがあれば、セールストークがうまくなかったとしても、成約率は高まっていきます。

展示会のフォローに着手する前に、自社のバリュープロポジションを確認しておきましょう。

3. オンライン展示会後のフォローの流れ 7ステップ

続いて、オンライン展示会のフォローの流れを7つのステップでご紹介します。

なお、商品・サービスの種類や、自社および顧客の状況によって、カスタマイズが必要なケースもあります（一部のステップを削除する、順番を入れ替える、など）。

ひとつのモデルとして、参考にしていただければと思います。

3-1. お礼メールを送る

1つめのステップは「お礼メールを送る」です。

当日または翌日（24時間以内を目安）に、来場者へメールを送信します。

お礼メールのポイントは、「自動送信のテンプレメール」と思わせないことです。

たとえば、よく見かける「お礼文＋セールス文＋商談アポの催促」で構成されたメールは、回避しましょう。

こちらの熱量や真心が伝わりにくく、スルーされてしまうからです。

まずは相手方と良好な関係を築く第一歩として、セールスよりもパーソナライズを優先します。

【お礼メールの文例】

【参考記事】
・【例文付】展示会お礼メールでリードを育てるための効果的な書き方

3-2. SNS上でつながる

2つめのステップは「SNS上でつながる」です。

来場者の企業アカウント（Twitter、Facebook、Instagram）があれば、フォローしてつながりを作りましょう。

「いいね」や「コメント」などを通じて、長く関係性を継続できるため、SNSのつながりは積極的に作って活用します。

先方企業の最新情報をキャッチアップする情報源としても、有用です。

フォローするタイミングは、展示会の直後（お礼メールを送るのと同時程度）が適しています。

展示会に参加したばかりの来場者の記憶に、残りやすくなるからです。

3-3. 無料サンプルやトライアルサービスを提供する

3つめのステップは「無料サンプルやトライアルサービスを提供する」です。

お礼メールやSNSのやり取りのあと、相手方からアクションがあって会話のラリーができれば、そのタイミングで、試用できる機会を作ります。

たとえば、無料サンプルや試供品の送付、トライアルデモの提供などです。

目的は、バリュープロポジションの“体験”を通じて、その価値を実感してもらうことです。

会話のラリーが自然に発生しなかった場合は、展示会から1週間以内を目安に、こちらから連絡するとよいでしょう。

3-4. 追加資料を送付する

4つめのステップは「追加資料を送付する」です。

追加資料の役割は、バリュープロポジションの説得力を強めることです。

サイト上などで一般公開している情報とは別に、特別な顧客だけに渡すクローズの資料を準備しておくとよいでしょう。

一般公開はしにくい、深くコアな情報を含めて資料を作ることで、より明確に自社の優位性や価値を訴求できます。

【追加資料の例】

顧客に送付する際に、「特別な顧客にしか渡していない社外秘資料」と伝えれば、特別感や優待感を創出できるメリットもあります。

3-5. 電話する

5つめのステップは「電話する」です。

電話を使うか（メールのみのやり取りで済ませるか）、あるいは電話を優先とするかは、業界の慣習によって異なります。

ただひとついえるのは、関係性ができる前のタイミングで、突撃のように電話しても、電話を取り次いでもらえないケースが多いことです。

電話する前に、メールや資料送付などのやり取りで「相手の役に立つ」ことを、意識してみましょう。

自社のセールスだけでなく、相手の悩み解決につながりそうなニュースや業界紙の記事の共有など、関係が温まるアクションを行います。

相手にポジティブな印象を残すことで、電話に出てもらえる可能性が高まります。

3-6. 商談のアポを取る

6つめのステップは「商談のアポを取る」です。

商談のアポを取るベストタイミングは、来場者のニーズによって前後しますので、見極めが肝心です。

「すぐにでも、取引開始を検討したい」
と意欲の高い顧客であれば、最初のお礼メールの時点で商談のアポを取る必要があります。

「鉄は熱いうちに打て」という鉄則どおり、温まっている意欲が冷める前のタイミングが重要だからです。

一方、それ以外の場合では、相手方の価値観も見極めつつ、タイミングを図ります。

【相手方の価値観の例】

3-7. 限定オファーを提供する

7つめのステップは「限定オファーを提供する」です。

オンライン展示会の来場者だけに提供する特典を準備しておくと、成約のきっかけを作りやすくなります。

とくに、期間限定のオファーは、意思決定の有効な機会となり得ます。

【限定オファーの例】

ただし、過剰な割引やサービスは、商品・サービスの価値を下げたり、既存顧客の離反の原因となったりするリスクがあります。

自社の商品・サービスの性質、ターゲット層、価格戦略など、包括的な視点のうえで、限定オファーを設定しましょう。

4. オンライン展示会の成約率を高めるフォローのポイント

最後に、オンライン展示会の成約率を高めるフォローのポイントを3つ、お伝えします。

4-1. ベストタイミングに居合わせるための継続性

1つめのポイントは「ベストタイミングに居合わせるための継続性」です。

オンライン展示会は、リアル展示会よりも来場者の障壁が低くなるため、潜在顧客を幅広く獲得できます。

潜在顧客の購買意欲が高まるタイミングは、さまざまです。そのベストタイミングに居合わせた企業が、契約を勝ち取ることになります。

自社がベストタイミングに居合わせるためには、継続的に接触し続けることが重要です。

メール、SNS、電話、来訪など、相手方にとって快適なコミュニケーションチャネルを選択しながら、「意思決定の瞬間」に立ち会えるよう、フォローしていきましょう。

4-2. オフラインとは異なる距離感

2つめのポイントは「オフラインとは異なる距離感」です。

オンライン展示会は、世界中どこからでも、インターネットさえあれば来場可能です。

来場者の意識が、オフラインとは異なる点に注意しておきましょう。

リアル展示会の来場者と同じ感覚の営業攻勢では、一部の来場者は、ネガティブに受け取るかもしれません。

基本的には、オンラインでのコミュニケーション（メールなど）から、徐々にオフラインへ展開していく、段階的な営業活動が推奨されます。

4-3. 定期的なオンライン展示会の開催

3つめのポイントは「定期的なオンライン展示会の開催」です。

一度、オンライン展示会に来場した方への再度のアプローチとして、定期的なオンライン展示会は好適です。

新しい商品・サービスの発表時など、新鮮なニュースを提供できるタイミングごとに、オンライン展示会を継続しましょう。

来場者の方にとっても、展示会が習慣化するので、関係性の継続に有効にはたらきます。

弊社がご提供している「WONDERLINE」は、商品展示・名刺交換・商談・来場者分析がひとつにつながったオールインワンの展示会プラットフォームで、定期的なオンライン展示会の開催に最適です。

▼ WONDERLINEの特徴

詳しくは、こちらのページから資料をダウンロードして、ご確認ください。

5. まとめ

本記事では「オンライン展示会のフォロー」をテーマに解説しました。要点を簡単にまとめます。

オンライン展示会後の優れたフォローが生み出す効果として、以下が挙げられます。

オンライン展示会のフォローを成功させる3つのカギはこちらです。

オンライン展示会後のフォローの流れを、7つのステップでご紹介しました。

オンライン展示会の成約率を高めるフォローのポイントとして、以下を意識してみてください。

オンライン展示会のフォローの精度を上げて、ビジネス成果に直結させていきましょう。