展示会は意味ないと言われる3つの理由と成功している企業の割合を分析

「展示会に出展しても意味ない？」
「なぜ展示会は意味ないって言われているの？」

このように展示会に出展しようと考えているが、周りから意味ないと言われ展示会の出展を悩まれているのではないでしょうか。

展示会の出展が意味ないと言われるのは、以下の3つの理由があるからです。

このような理由から展示会の出展は意味ないと言われていますが、実際には商品受注に繋がったり満足度の高い展示会もあります。

以下は、2022年2月16〜18日に行われた「スーパーマーケット・トレンドショー2022」での出展者アンケートの結果です。

表をみてわかるように、3日間の展示会で新規商談件数は平均で55.7件、商品受注数は平均7.3件と成果がきちんと出ているので、展示会は意味ないというわけではないでしょう。

しかしただ単に展示会に出展するだけでは、このような成果は得られません。展示会の出展で失敗している企業もあるため、自社が本当に展示会に出展した方が良いのかどうか判断する必要があるのです。

そこでこの記事では、展示会が意味ないと言われる理由から成果が出るポイントなど以下の内容をご説明していきます。

この記事を読めば、なぜ展示会が意味ないと言われているのかが分かり、展示会に出展するべきなのか判断できるはずです。

展示会が意味ないのでは…と不安に思っている方は、ぜひ最後までお読みください。

1. 展示会は意味ないと言われる3つの理由

なぜ展示会は意味ないと言われているのでしょうか。

意味ないと言われるのは、主に以下の3つの理由があります。

まずは展示会が意味ないと言われる理由を知っておきましょう。

1-1. 展示会出展にかかる費用が高く、利益に繋がらない場合があるから

展示会を行っても利益がないのであれば、意味ないと思ってしまうのも当然です。

冒頭でご紹介した「スーパーマーケット・トレンドショー2022」での出展者アンケートの結果では、商品受注数が平均で7.3件でした。

例えば、1つ10万円の商品を販売している場合、7件では約70万円の売上になります。

展示会の出展にかかる費用は1小間あたり平均して70万〜250万円なので、この場合利益がありません。

展示する商品にもよりますが、展示会の出展には多額の費用がかかるので受注が少なければ利益もなくなってしまうでしょう。

ただし、高額なものほど展示会当日に成約するのは難しく、成約するまでに1年以上かかることもあるのです。

そのようなことも踏まえて、展示会が終わってすぐの結果で判断するのではなく、長期的にみる必要もあります。

展示会の出展にかかる費用については、「展示会の出展にかかる費用を徹底解説！費用を決める3つのステップ」で詳しくご紹介しています。

展示会に出展する際にどのくらいの費用がかかるのか、どのくらい費用をかけたら良いのか知りたい方は、ぜひご一読ください。

1-2. 展示会に来る人が少ないから

展示会に出展しても、そもそも来場者が少なければ意味がないですよね。

実際にコロナの影響で来場者が減っているのも現状としてあります。

準備に半年くらいかかった展示会も今日で終わり。悔しいのは、コロナの影響でそもそもの来場者がかなり少なかったから、目標に置いてたリード数に到底足りなくて、展示会は意味ない、と判断されてしまいそうなこと😕💦
それでも必死に名刺取ってくれた営業のみんなに感謝。
ひとまず一段落。

— Miranda @ SmartHR (@mirandalee_says) February 25, 2021

また展示会によっても来場者数は異なります。

2022年に開催された展示会の来場者数を比較してみると、以下のようになります。

参考：日経メッセ「日経メッセ 街づくり・店づくり総合展 2022年 来場者数」、Japan IT Week 春「来場者数速報」Japan Home&Building Show2022「前回開催レポート」、自治体総合フェア2022「来場者報告」

このように展示会の開催期間によっても来場者は異なるのですが、1日1万人4日で4万人以上もの来場者がいる展示会もあれば、1万人以下の展示会もあります。

来場者数だけで判断するとターゲットが来ないという失敗もありますが、初めて展示会に出展する場合はある程度来場者の多い展示会に出展すると良いでしょう。

1-3. 展示会をしなくても利益が出るから

わざわざ展示会をしなくてもWeb広告やオウンドメディアなどで利益を得ることができるのであれば、展示会にこだわることはないでしょう。

ほんまそれ
コロナで2年間展示会やってないけど展示会の時期に展示会無くなったおかげで利益が出たって聞いてるんで
展示会やる意味ないのでは？ってなんじゃないのかな https://t.co/I84XcN6Uu7

— omon (@junichiohashi) May 16, 2021

新型コロナ感染症の影響で展示会に出展する機会が少なくなり、これまで展示会の出展にかかっていた費用をWeb広告やオウンドメディアの構築などの費用に充てるなどして展示会以上の利益がでることもあり得ます。

このように展示会に出展しなくても利益がでている場合は、展示会に出展する必要がないかもしれません。

前述しましたが展示会に出展するとなると、70万〜250万円もの費用がかかるのでそれ以上の売上が期待できる場合は展示会に出展しても良いでしょう。

2. 【データで解説】展示会で成功している企業の割合

実際に展示会で成功している企業がどのくらいあるのか気になりますよね。

2022年2月16〜18日に行われた「スーパーマーケット・トレンドショー2022」での出展者アンケートをみてみましょう。

展示会期間中の1企業あたりの名刺取得数から商品受注数は、以下の通りです。

来場者数は、3日間で42,885人でしたが名刺取得数の平均は322.5件、そして新規商談件数は55.7件と3日間でこれだけの成果があると展示会に出展する意味はあるのではないでしょうか。

さらに、満足度や今後の出展予定のアンケートでは、半数以上が満足しており今後も出展したいと考えているようです。

展示会の出展は意味ないと言われる方も多いかもしれませんが、実際に出展した企業は成果もあり満足しているようです。

3. 展示会に出展する意味がないケースと意味があるケース

展示会は意味ないと言われているので出展するか悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

2章でもお話しましたが、展示会に出展し成功した企業も多い中、多くの費用をかけたけれど失敗してしまう企業もあります。

そこで、展示会に出展しても意味がないケースと意味があるケースについてご紹介します。

ご自身の会社がどちらに当てはまるのかチェックしてみてください。

3-1. 展示会に出展する意味がないケース

展示会に出展する意味がないケースは、以下のようなケースです。

それぞれ詳しくみていきましょう。

3-1-1. 目的が明確にない

目的が明確にない場合には、本当に展示会に出展するべきなのか一から考え直した方が良いです。

目的が明確にないまま毎年出展しているからという理由で展示会に出展している企業も少なくないでしょう。

多額の費用をかけて展示会を行っても、結局何のために展示会を行ったのか分からず成果に繋がりません。

2021年に行われた国際福祉機器展での出展社アンケート結果より「出展の目的と達成度」をみてわかるようにほとんどの企業は目的を持って出展し、達成度も70%以上と高くなっています。

※達成度：「ⅰ.達成できた」「ⅱ.多少達成できた」「ⅲ.あまり達成できなかった」「ⅳ.達成できなかった」のうちⅰ・ⅱの割合の合計

このような目的があり達成度を感じられる展示会であれば出展しても良いですが、目的がない場合には意味がないでしょう。

3-1-2. 展示会に多くのコストをかけられない

また展示会で多くのコストをかけられない場合も不向きといえます。

できるだけ費用を抑えて出展することも可能ですが、やはり他社と比べると見劣りし、人を集めることが難しいでしょう。

株式会社オージャストが展示会のブース設計経験のあるマーケティング・営業担当者111名に対し行った「展示会ブース設置」に関する実態調査でのブース設営費用のアンケート結果は以下の通りです。

グラフを見てわかるようにブースの設営にかかる費用で最も多いのは50〜100万未満です。これに出展費や広告費など全ての費用を含めると150万円以上はかかるでしょう。

このように多くのコストをかけられないのであれば、展示会出展にこだわらず他の方法を検討してみることをおすすめします。

展示会以外の方法については、「5. 【出展しない人向け】リアル展示会に出展する以外の集客方法4つ」でご紹介しているので、参考にしてください。

3-2. 展示会に出展する意味があるケース

展示会に出展する意味があるケースは、以下に当てはまる場合です。

それぞれ詳しくご説明していきます。

3-2-1. 目的が明確になっている

展示会に出展する目的がしっかりとある場合、目的を達成するための準備を行っていけば展示会を成功に導くことができるでしょう。

展示会に出展する際には以下の3つの目的の中からどれを目的にするのか決めておく必要があります。

目的を決めておかないと展示会に出展すること自体に満足してしまい、出展した後に何も残らず失敗したと感じます。

新しい製品を販売することになり認知度を高めたいというように具体的な目的がある場合は、展示会の出展も意味があるでしょう。

目的がまだ明確にない場合は、「4-1. 目的・目標を明確にする」で目的の決め方についてご紹介しているので参考にしてください。

3-2-2. 過去の展示会で成果が出ている 

過去に展示会に出展していて成果がある場合は、今後の展示会にも期待ができるでしょう。

もし過去に出展した展示会での成果を数字として算出していない場合は、一度どのくらい成果が出ているか計算してみてください。

成果の算出方法はいくつかありますが、費用対効果を算出する方法としてROIというものが有効です。

ROIは出展費や設営費、配布物の製作費、人件費などかかった費用全てを含めて計算します。

計算式は以下の通りです。

ROIの数値は、100%以上であれば利益が出ている状態です。

数値が大きければ大きいほど成果も大きいのですが、過去の展示会で100％以上出ているのであれば、出展しても良いといえます。

4. 成果が出る展示会にするポイント3つ

せっかく展示会に出展するのですから、成果がないと意味がないですよね。

展示会で成果を出すためには、以下の3つのポイントがあります。

意味のある展示会にしていくために大切なことなので、ぜひ参考にしてください。

4-1. 目的・目標を明確にする

まずは目的・目標を明確にすることが大切です。

これまでもお話してきましたが、目的・目標が明確になっていないまま展示会を行うと、誰に何をアピールするべきなのか分からず、誰にも反応してもらえないまま終わってしまうでしょう。

そうならないためにも展示会に出展することを決めた時点で、何を目的・目標とするのか具体的に決めることが重要です。

展示会の目的は、主に3つあります。

目的によってプロモーションプランも異なり、さらに見るべき成果も変わってきます。

目的を設定するときのおすすめのケースについては、以下を参考にしてください。

このようにそれぞれのケースに合う目的を選ぶと良いでしょう。

展示会に出展する目的については、「展示会に出展する目的は大きく3つ｜目的別の成功事例も解説」で詳しくご紹介しています。

まだ目的が明確にない、目的は決まったけれどどんな施策を行うべきか分からないという方は、ぜひ参考にしてください。

4-2. 目的に合わせたプロモーションプランを立てる

目的が決まったらその目的に合わせたプロモーションプランを立てます。

プロモーションプランとは、どのように集客し、製品の認識、購買へと誘導する計画のことです。

プロモーションプランを立てずに展示会に出展すると、人は集まったけれど何を見せたら良いのか、どうやって購買まで繋げたら良いのか分からず、見込み客を逃してしまうことになるでしょう。

展示会の準備を行う段階で、しっかりと目的に合わせてプロモーションプランを立てる必要があります。

プロモーションプランは、以下のステップで立ててみてください。

まずは、なにを出展するか決めます。そして、目的に合わせてブースのコンセプトやデザインを決めます。

さらに、来場者に配るものや製品の見せ方を考えて、事前の集客方法まで決めてみましょう。

このような展示会の準備については、「【図解】展示会の成功は準備で決まる！準備の流れと成功に導く方法」で詳しくご紹介しています。

展示会に出展する際にどんな準備をするべきかわからないという方は、ぜひ参考にしてください。

4-3. 中長期的なフォローアップの仕組みをつくる

中長期的なフォローアップの仕組みをつくることも、展示会で成果をあげるポイントです。

展示会で製品・サービスを売れば良いというわけではなく、その後の中長期的なフォローアップによって今後の成約に繋がります。

展示会終了後にはお礼メールを送ると良いのですが、それだけで終わってはいけません。

来てくれた方を購買意欲の度合いなどに分けてフォローを行う必要があります。

展示会に来た人全てが今すぐ購入したいと考えている人ではないでしょう。

今すぐ購入したいと考えている人もいれば、そのうち購入したい、いつかは購入したいというように購買意欲は異なるはずです。

そのようなさまざまな人に対して同じ方法でフォローをしてしまうと、成約のタイミングを逃してしまいます。

しっかりと成約に繋げるためにもグループに分けて段階的に丁寧にフォローアップしていく必要があります。

例えば、購買意欲を「今すぐ・悩み中・まだまだ」というように分けた場合、フォロー方法の例は以下の通りです。

このように購買意欲の段階ごとにフォローを変え、購入のタイミングを見計らって営業を行うと効果的です。

フォローアップの仕組みを展示会終了後に考えていては「今すぐ購入したい」人を逃してしまうので、フォローアップの仕組みを整えてから展示会に挑むと良いでしょう。

5. 【出展しない人向け】リアル展示会に出展する以外の集客方法4つ

「3-1. 展示会に出展する意味がないケース」でご紹介した内容に当てはまる場合は、リアル展示会以外の方法を試してみても良いでしょう。

数百万円の費用をかけて展示会に出展するよりもコスパの良い集客方法もあるので、知っておくだけでも選択肢が広がるはずです。

ここでは、リアル展示会以外で集客方法を4つご紹介します。

どのような方法が一番自社に合っているのか、コストや客層を含めて検討してみてください。

5-1. オンライン展示会

最近ではオンライン展示会というものも増えてきました。オンライン展示会とは、オンライン上で展示会のブースを作り製品の説明やセミナー、商談などを行います。

オンライン展示会のメリット・デメリットは以下の通りです。

オンライン展示会では、ブースの制作にかかる費用や出張費などの費用の削減や準備するための時間やスタッフの拘束時間を大幅に減らすことができます。

また、オフラインの展示会と比べて「明確な目的意識を持って」訪れる方が多く、商談率の高いビジネスマッチングが見込めるのもメリットです。

一方でオンライン上でのやりとりになるので、実際に商品などを手にとってもらうことができなかったり、通りかかった人を呼び込むなどのプッシュ型の営業は難しいというデメリットもあります。

このような点からオンライン展示会は、以下のような人におすすめです。

5-2. Web広告

Web広告はWeb上の広告を載せるスペースを購入し、自社の製品やサービスを宣伝する方法です。

グーグルやYahoo!などの検索エンジンのサービスページやWebサイト、SNSなどインターネットを通じた広告をWeb広告と呼びます。

Web広告のメリット・デメリットは以下の通りです。

このようにWeb広告は、少ない費用でターゲットを細かく設定して配信することができるので効率的に宣伝することができます。

ただし、Web広告にはさまざまな種類があり、媒体ごとに傾向なども異なります。Web広告は出して終わりではなく分析・検証を繰り返し行い最適化していくことが必要なので専門的な知識が必要です。

5-3. オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で保有するブログやWebサイトなどのメディアのことです。

自社の商品を紹介するだけでなく、ユーザーの欲しい情報・役に立つ情報を発信することで見込み客を集めることができます。

オウンドメディアのメリット・デメリットは以下の通りです。

オウンドメディアは、自社が運用するので自社が定めるターゲットに直接商品やサービスの魅力を伝え、ファンをつくることが可能です。

また、コンテンツがサイトに蓄積され、検索流入が継続して期待できるので資産になっていきます。

一方で認知が広まるまでに時間がかかってしまうというデメリットもあります。

ターゲットのニーズに合わせて継続的にコンテンツを開発する必要があり、効果が出るまで忍耐強く続けなければなりません。

しかし、オウンドメディアからの流入が増えれば、広告を出さずに自然に集客が見込めるので中長期的には費用の削減が可能となってきます。

このようなことからオウンドメディアは以下のような人におすすめです。

5-4. SNS

SNSでの集客も現代では当たり前になっています。

LINEやInstagram、Facebook、Twitterなど多くの種類があります。

主なSNSのアクティブユーザー数は、以下の通りです。

参考：Social Medea Lab「2022年11月更新！性別・年齢別 SNSユーザー数（Twitter、Instagram、TikTokなど13媒体）」

このように多くの人が利用するSNSを活用し、自社の商品やサービスを宣伝しファンを増やすことができます。

1つの投稿を連動して多数のSNSに載せることができる機能を使えば、より多くの方の目にふれる機会が作れるでしょう。

SNSによる集客のメリット・デメリットは以下の通りです。

SNSは無料で使えるものが多いのでコストをかけずに認知を広めることができ、新規顧客の獲得にも繋がるでしょう。

拡散されるスピードも早いため効果を早く得ることができる反面、悪い情報や誤った情報も早く拡散されます。

そのため情報を発信するときには、慎重に行うと良いでしょう。

6.まとめ

展示会が意味ないと言われる理由は、以下の3つです。

しかし、実際の展示会に出展した企業は、成果を出しているところも多く決して意味がないとは言えません。

展示会の出展が意味ないケースと意味があるケースがあるので、自社がどちらに当てはまるのか確認しましょう。

もし、展示会に出展する意味があるケースに当てはまった場合は、展示会で成果を出すポイント3つを試してみてください。

一方で展示会に出展する意味がないケースに当てはまる場合には、展示会の代替えになる集客方法を試してみるのも良いでしょう。

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