「オンライン展示会は、実際の展示会よりもリードを獲得するのが難しい？」
「オンライン展示会でリード獲得するには、何をすればいいのか？」
オンライン展示会の開催を検討している方の中には、このような疑問を持つ場合もあるのではないでしょうか。
結論から言うと、知名度のない中小企業であれば、「合同型オンライン展示会」への出展がおすすめです。
集客力が充分に見込める企業は単独型も選択肢に入ってきますが、この記事にたどり着いたということはオンライン展示会でリードを獲得できるか不安なのではないでしょうか？
合同型オンライン展示会の方がリーチできる顧客が多くなり、それだけリードにも繋がりやすいので合同型オンライン展示会をおすすめします。
合同型オンライン展示会とは？ 特定のコンセプトで集められた複数の企業で開催するオンライン展示会のこと 合同型オンライン展示会がリード獲得におすすめな理由 ● 知名度の低い企業でも集客しやすく、たくさんのリードを獲得するチャンスがある ● オフライン展示会・単独型オンライン展示会よりもリード獲得単価が下がりやすい |
しかし、ただやみくもに合同型オンライン展示会に出展すればいいというわけではなく、リード獲得に向けた戦略を練る必要があります。
本記事では、オンライン展示会でリードを獲得出来るか不安な担当者の方に向けて、知っておくべき基礎知識と良質なリードの獲得方法を解説していきます
オンライン展示会でのリード獲得を成功させ、自社の将来的な利益拡大に繋げたいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
1.オンライン展示会でリードを獲得するために知っておくべき基礎知識
まずは、オンライン展示会でリードを獲得するために知っておくべき基礎知識を、以下の2つに分けて解説します。
- オンライン展示会なら低コストで良質なリードを獲得できる
- 低コストで良質なリードの獲得には「合同型オンライン展示会」がおすすめ
ひとつずつ、順番にお話します。
1-1.オンライン展示会の方がオフライン展示会よりも良質なリードを獲得しやすい
まず前提として押さえておきたいのが、「オンライン展示会の方がオフライン展示会よりも良質なリードを獲得しやすい」ということです。
その理由は、オンライン展示会には通りすがりの来場者ではない「明確な意思を持った顧客」が集まりやすいためです。
オンライン展示会とオフラインの展示会のリードの特徴を比較した、以下の表を見てみましょう。
| オフライン | オンライン |
リード獲得方法 | ● 通りすがりの来場者に声をかけてブースに立ち寄ってもらう ● 雑談からリード獲得に繋がるケースもある →件数が取りやすい | ● 来場者がブースに来てくれるまで、こちらから声をかけられない ● 好きな時間に自由に行き来できるため、目当てのブースだけ見て離脱してしまう来場者も多い →件数が取りにくい |
来場者の熱意 | 低～中 ● 商品やサービスの導入に決定権を持たない社員が、上司から言われて参加するケースが多い ● なんとなく立ち寄ったブースで名刺交換しても、商品に興味がなく商談に繋がらないケースも多い →質の高いリードを獲得しにくい | 高 ● 商品・サービスへの関心が高く、明確な目的意識を持って訪れる来場者が多い ● 隙間時間で参加できるため、社長などの多忙な決裁権者が来場するケースも多い →質の高いリードを獲得しやすい |
開催コスト | 出展費：高 人件費：高 | 出展費：低 人件費：低 |
オンライン展示会は、オフライン展示会に比べてリードの件数自体は減る可能性があるものの、商談に繋がりやすい質の高いリードを獲得しやすくなります。
さらに、下の事例のように、展示会のオンライン化で出展費や人件費を抑えてリード獲得単価を下げることも可能です。
| オンライン展示会によるリード獲得の成功事例 |
| オフラインの展示会に出展していた企業 オンライン展示会に切り替えることにより、リード獲得単価が3万円→7,000円に 1,000件ものリードを獲得 |
以上のことから、オンライン展示会はオフライン展示会よりも低コストで良質なリードを獲得しやすい手段だと言えるでしょう。
1-2. 良質なリードをたくさん獲得するには「合同型オンライン展示会」がおすすめ
オンライン展示会で良質なリードをたくさん獲得するには、「合同型オンライン展示会」へ出展するのがおすすめです。
単独でオンライン展示会を行うよりもおすすめな理由は、次の通りです。
合同型オンライン展示会がリード獲得におすすめな理由 |
①知名度の低い企業でも集客しやすく、多くのリードを獲得するチャンスがある 展示会で獲得できるリードの件数は、「集客力」と「展示会の中身」によって左右されます。 展示会のリード＝集客（来場者数）× 展示会の中身（魅力的に感じる内容かどうか） 知名度の低い中小企業が単独型オンライン展示会を開催した場合、どれだけ展示する商品に魅力があっても、展示会開催の情報が多くの人に行き渡らずリードをあまり獲得できない可能性があります。 合同型オンライン展示会なら、主催企業はもちろん他の参加企業も積極的に展示会の告知を行います。 そのため、知名度の低い企業が自社のみで告知した場合よりも宣伝効果が出やすく、多くのリード獲得に繋がります。 |
②リード獲得単価が下がりやすい 合同型オンライン展示会では、主催企業が用意したプラットフォームの型に沿って展示するコンテンツを作るのが基本パターンです。 そのため、何をどう展示するのか一から自社で全て決める単独型オンライン展示会よりもプラットフォームの使用料を抑えやすく、リード獲得単価も下がります。 |
しかし、合同型オンライン展示会であればどんなものでも良いというわけではありません。
良質なリードを獲得するためには、次の2つの条件を満たす合同型オンライン展示会に出展するのがベターです。
条件①自社の商品やコンセプトにマッチしている |
展示会のコンセプトや他の出展企業を確認し、自社とマッチしているものを選ぶ 例） →来場者の目的と自社の商品・サービスが合致して、リード獲得に繋がりやすい |
②リード獲得に繋がる機能が充実している |
主催者側が用意するオンライン展示会プラットフォームに、次のような機能がついている展示会を選ぶ ● ブース来訪者の行動履歴の保存・リスト化機能 →ブース来訪者の情報を可視化・データ化する機能で、リード獲得への導線が半自動的に整備される |
このように、自社に合った合同型オンライン展示会に出展すれば、低コストで良質なリードを獲得しやすくなります。
2.オンライン展示会でリードを獲得する3つのメリット
ここからは、オンライン展示会でリードを獲得する3つのメリットについて解説します。
2-1.リード獲得単価を抑えやすい
オフラインの展示会と比べてリード獲得単価を抑えやすいというのは、オンライン展示会の大きなメリットです。
展示会をオンライン化することで
- 展示会会場代（ブースのスペース代）
- 設営スタッフ・ブース内に配置するスタッフの人件費
といったコストが抑えられます。
さらに、全国どこからでも参加できるため多くの来場者を集めやすく、必然的にリード獲得単価は低くなります。
展示会をオンライン化したことにより、リード獲得単価が3万円から7,000円と4分の1未満に抑えられたという成功事例もあり、オンライン展示会はリード獲得単価を抑えるのに効果的な手段だと言えるでしょう。
2-2.今まで気づかなかったニーズを発見できる
今まで気づかなかったニーズを発見できるというのも、オンライン展示会でリードを獲得するメリットのひとつです。
オンライン展示会のプラットフォームには、ブースに立ち寄った来場者の履歴を閲覧できる機能が搭載されているのが一般的です。
この機能により、直接名刺交換をしなくても自社に興味を持っている客層がわかるようになり、「思わぬ業界から注目されていた」などの新たな発見に繋がります。
オンライン展示会で新たなニーズを発見した事例 リノベーション業者に向けた映像技術サービスを提供している企業。 →新規顧客の獲得方法や、新たなサービスを考えるきっかけに |
このように、オンライン展示会で獲得した顧客データをその後のマーケティング戦略に活かすことも可能です。
2-3.決裁権者のリードを獲得しやすい
決裁権者のリードを獲得しやすいというのも、オンライン展示会でリードを獲得するメリットです。
決裁権者とは？ 商品やサービス導入の決定権を持つ人。 |
オフラインの展示会では、情報収集を目的とした中堅社員が会場に足を運び、持ち帰った資料を元に決裁権者が商品やサービスの導入を検討するというケースが一般的です。
通常業務の合間に全国どこからでも参加できるオンラインの展示会なら、これまで多忙や遠方であることを理由に会場に足を運べなかった決裁権者も参加しやすくなり、成約に繋がる可能性の高い「ホットリード」を獲得するチャンスに繋がります。
これまで繋がりを持つ機会が少なかった決裁権者のリード獲得のチャンスが増えるというのは、オンライン展示会の大きなメリットだと言えるでしょう。
3.こんなケースに注意！オンライン展示会でリード獲得に失敗する3つの例
続いて、オンライン展示会でリードを獲得する3つのデメリットについても解説します。
自社のリード獲得手段にオンライン展示会が適しているのか、良い面と悪い面を比較しながら検討してみましょう。
3-1. 客層やコンセプトが自社とマッチしないオンライン展示会に出展してしまう
「 客層やコンセプトが自社とマッチしないオンライン展示会に出展してしまう」というのは、オンライン展示会でリード獲得に失敗するパターンのひとつです。
どんなに魅力的な商品やサービスでも、それを必要としていない人が集まる場所に展示したのでは、興味を持ってもらえずリード獲得に繋がりません。
具体的には、以下のような失敗例が挙げられます。
オンライン展示会選びの失敗例 |
①展示会のテーマが広すぎて来場者のニーズと自社商品がマッチしないケース 規模が大きく来場者数も多い「中小企業のオンライン展示会」に出展したが、出展企業の業種がバラバラで来場者の目的も分散しており、ごく少数のリードしか獲得できなかった。 ②展示会のコンセプトが自社とマッチしないケース 製造業のオンライン展示会を調べ、集客力が最も高そうな展示会にエントリー。 |
ニッチな業界やオフライン展示会が主流の業界だと、そもそも合同型のオンライン展示会が開催されていない可能性もあります。
このような場合、オンライン展示会以外の方法でリードを獲得する、リードが獲得できるようなオンライン展示会を自社開催するなどの手を打つ必要があります。
3-2.オンライン展示会の来場者が少なく費用対効果が合わない
「オンライン展示会の来場者が少なく費用対効果が合わない」というのも、オンライン展示会でのリード獲得におけるよくある失敗パターンです。
複数の企業が出展する合同型オンライン展示会の場合、展示会が成功するかどうかは、主催企業の事前の集客活動にかかっていると言っても過言ではありません。
集客が上手く行かず十分な来場者が集まらなかった場合、あなたの企業ブースが誰かの目に留まるチャンスも減るため、必然的にリード獲得のチャンスも激減してしまいます。
オフラインの展示会よりもコストが抑えられるオンライン展示会ですが、出展費やコンテンツの制作費はかかるため、あまりに来場者数が少ないと費用対効果が合わない場合もあります。
こういった失敗を防ぐために、合同型オンライン展示会に出展の申し込みをする前に、次のような調査を行っておきましょう。
人が集まらない合同型オンライン展示会を見極める事前調査 | |
前年度の来場者数を | 過去に何度か開催しているオンライン展示会の場合は |
主催企業の普段の | プレスリリース配信やSNS発信を積極的に行っているかなどを調査 |
3-3.オンライン上で商品の魅力が伝わりにくくリード獲得に繋がらない
最後は、「オンライン上で商品の魅力が伝わりにくくリード獲得に繋がらない」という失敗例について解説します。
オンライン展示会は、来場者が実物を手に取ることができるオフライン展示会とは違い、画像や動画・テキストなどによって展示品をブース内に設置するのが一般的です。
そのため、展示したい商品が次のようなものである場合、オンラインでは魅力が十分に伝わらずリード獲得に繋がりにくい可能性があります。
オンライン上でリード獲得に繋がりにくい展示品の一例 | |
触らなければわからない要素 | 「業界一の軽さ」にこだわった機械部品 |
体験型の商品 | マッサージチェア |
こういった商品をどうしてもオンライン上で展示したい場合は、VR技術を活用して臨場感を出す・ブースを人目に付きやすいデザインにするなど、「とにかくブースに立ち寄ってもらうための工夫」をする必要があります。
4.オンライン展示会でリードを獲得する4STEP
ここからは、オンライン展示会に出展しようと決めた方に向けて、リードを獲得するまでの流れを4つのステップで解説します。
具体的にどんなことをすればいいのか、順番に一つずつ見ていきましょう。
4-1.STEP1. 出展企業を募集している展示会を探す
まずは、出展企業を募集している展示会を探します。
いかに自社と相性の良い展示会を選ぶかによって、リード獲得のしやすさは大きく変わるため、時間をかけて入念に探すことをおすすめします。
Google検索やSNSの検索欄に、次のようなキーワードを入力して、自社の業界・商品・コンセプトにマッチした展示会を見つけましょう。
オンライン展示会の検索キーワード一例 | |
業種・業界で検索 | 「飲食 オンライン展示会」 |
展示品で検索 | 「農機具 バーチャル展示会」 |
コンセプトで検索 | 「地方創生 オンライン展示会」 |
業種＋コンセプトで検索 | 「製造 未来 Web展示会」 |
展示品＋コンセプトで検索 | 「ロボット サスティナブル オンライン展示会」 |
その他 | ● 「オンライン展示会」だけではなく、「バーチャル展示会」「Web展示会」でも検索をかける |
展示会の内容については、後ほどまとめて調査した方が効率が良いため、この段階では「出展したいオンライン展示会の候補をいくつかピックアップする」という作業に留めておきます。
一点注意が必要なのが、タイミングよく希望通りのオンライン展示会が必ずしも見つかるとは限らないということです。
自社にマッチする展示会が見つからない場合は
- 定期的に調査して、希望通りの展示会が開催されるのを根気強く待つ
- 自社で単独型オンライン展示会を開催する
- オンライン展示会のプラットフォームに相談する
といった手段を取る必要があります。
困ったらオンライン展示会のプラットフォームに相談するという選択肢も 「オンライン展示会でリード獲得したいが、出展したい展示会が見つからない…」 そんな場合は、オンライン展示会のプロである 初めてのオンライン展示会をサポートするプラットフォーム「WONDERLINE」では、オンライン展示会に不安を抱える方からの問い合わせを受け付けています。
など、自社に合った提案をされることにより、 |
4-2.STEP2.事前調査・問い合わせをして申し込む
出展するオンライン展示会の候補をいくつかピックアップしたら、続いては事前調査や問い合わせをして申し込みます。
展示会の調査から申し込みまでを、次の順で行いましょう。
| ①展示会の情報を事前調査する |
出展社募集要項・展示会の特設ページ・主催企業のWebサイトなどから、以下の情報をチェックする ● プラットフォームの仕様 ● 来場者の層 ● 過去の来場者数（開催が2回目以降の場合） ● 展示会の目的・コンセプトの詳細 ● 出展費用 →情報を調査して希望に沿わない要素が多い展示会がある場合は、候補から外す |
| ②調査でわからなかった部分を主催企業へ個別に問い合わせる |
情報が公開されていないなど、①の調査でわからないことがあれば、主催企業の問い合わせフォームから個別に確認する ※どんなコンテンツを用意すれば集客効果があるかなど、オンライン展示会への出展が初めてで不安な部分があれば、併せて確認しておく |
| ③出展を申し込む |
①②の行程で「自社と最も相性が良い」と判断できたオンライン展示会に、出展を申し込む 【申し込みのポイント】 ● 申し込み方法はWebの申し込みフォームが一般的だが、郵送の場合もある |
主催企業からの審査を受け、通過したら無事にオンライン展示会への出展が可能となります。
4-3.STEP3.開催までの準備を整える
オンライン展示会への出展が決まったら、開催までの準備を整えます。
以下のリストを参考に、当日までにやるべきことを整理し、計画的に準備を進めましょう。
オンライン展示会開催までにやるべきことリスト | |
展示するコンテンツを用意する | ● ホワイトペーパーの作成 |
ブースの設計をする | ● ブースデザインの決定 ※アピールしたい展示品は目立つ場所へ |
各種ツールの使い方を | ● オンライン名刺交換ツール ※合同型オンライン展示会の場合は、主催者側が用意したプラットフォームのヘルプページなどを参照して、展示場の見方・使い方を確認しておく |
当日のオペレーションを決める | ● 担当者の選定 |
アピールしたい商品がわかりやすいレイアウトや、ブース内のスムーズな導線の設定は、良質なリード獲得に繋がります。
展示会当日に来訪者対応で慌てることがないよう、念入りに準備をしましょう。
4-4.STEP4.当日のブース来訪者対応
オンライン展示会開催当日になったら、次のようなブース来訪者対応をします。
オンライン展示会は、オフライン展示会のように通りすがりの来場者への声かけやチラシ配りといった「プッシュ型営業」をすることができません。
そのため、来場者の方からブースに立ち寄ってくれるのを待ち、次のような対応をしましょう。
オンライン展示会の主なブース来訪者対応 | |
オンライン名刺交換 | 専用ツールを使い、URLやQRコードで交換 |
オンライン商談 | ブース内の予約フォームから申し込みがあれば対応 |
問い合わせ対応 | ブース内のチャットツール等を使ってやり取り |
開催時間中常にブースに張り付いている必要はないため、来訪者対応がない時間は通常業務を並行して行うことで、無駄なく効率の良い運用ができます。
また、ブース来訪者の履歴が保存されている場合は、後日履歴を元にこちらから営業をかけることも可能です。
5.オンライン展示会のリード獲得を成功させる3つのコツ
続いては、オンライン展示会のリード獲得を成功させる3つのコツをご紹介します。
- 事前の集客を積極的に行う
- 来場者の目を引くコンテンツを設ける
- オンライン展示会を自社開催することも視野に入れる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
5-1.事前の集客を積極的に行う
オンライン展示会でリードを獲得するためには、事前の集客を積極的に行うことが非常に重要です。
オンライン展示会では、オフラインの展示会のように、通りがかった来場者に声をかける・チラシを配るといった「プッシュ型の営業」ができません。
そのため、「事前の集客で自社ブースを目当てに申し込む来場者をいかに増やせるか」が、リード獲得の鍵になります。
展示会の準備と並行して、以下のような集客活動を行い、既存顧客や新規顧客に向けて自社の存在をアピールしましょう。
- メールマガジン配信
- プレスリリースの配信
- 自社Webサイトでの告知
- SNSでの宣伝
詳しいやり方については、オンライン展示会の集客について実践的な方法を紹介した「オンライン展示会9つの集客方法｜それぞれの期待できる集客効果とは」をご覧ください。
5-2.来場者の目を引くコンテンツを設ける
来場者の目を引くコンテンツを設けるのも、オンライン展示会のリード獲得に有効です。
主催企業の集客力・注目度が高ければ、展示会にたくさんの来場者が集まりますが、その多くがあなたのブースに来訪してくれるとは限りません。
以下の例のような目を引くコンテンツを設けることで、来場者が数ある出展ブースの中から自社ブースを訪れる「きっかけ作り」ができます。
来場者の目を引くコンテンツの一例 ● 展示品や展示ブースのVR映像 |
事前集客の段階で「うちではこんな珍しい・新しいことをやります！」とアピールして、他社ブースとの差別化を図りましょう。
5-3.単独型オンライン展示会を開催することも視野に入れる
リード獲得に繋がりそうな合同型展示会が見つからなければ、展示会の単独開催も視野に入れることも重要です。
これまで、オンライン展示会で良質なリードを獲得する方法として「自社のコンセプトにマッチした合同型展示会への出展」をおすすめしてきましたが、必ずしもタイミング良く出展企業を募集しているオンライン展示会が見つかるとは限りません。
オンライン展示会を自社で単独開催すれば、スケジュールや展示会のコンセプト・利用するプラットフォームなどを全て自由に設定できます。
「オンライン展示会に出展するのさえ初めてなのに、主催するなんてとても無理！」
と思うかもしれませんが、サポート体制の整ったプラットフォームを使えば、初心者でもオンライン展示会を自社開催するのは決して難しいことではありません。
6.初めてのオンライン展示会をサポートする「WONDERLINE」
初めてのオンライン展示会でリード獲得を成功させるには、初心者向けのサポートが充実したプラットフォームを選ぶことが重要です。
オンライン展示会プラットフォーム「WONDERLINE」は、「リード獲得のしやすさ」と「サポートの手厚さ」が両立した、初めてのオンライン展示会にこそおすすめのサービスです。
オンライン展示会プラットフォーム「WONDERLINE」の魅力 |
リード獲得に繋がる機能が充実 オンライン展示会がはじめての方でも安心のトータルサポート |
運用のサポートだけではなく、出展に必要なコンテンツ作成もまとめて依頼できるため
「そもそもオンライン展示会でどんな準備をすればいいかわからない」
といった場合も安心です。
「出展したい合同型のオンライン展示会が見つからないため、思い切って自社開催してみたい」
「事前の準備・当日のシステム運用・リード獲得まで、トータルでサポートしてほしい」
こんな場合は、ぜひ「WONDERLINE」の活用をご検討ください。
7.まとめ
最後に、本記事の重要なポイントをおさらいします。
オンライン展示会の方がオフライン展示会よりも良質なリードを獲得しやすく、実際にオンライン展示会でのリード獲得に成功した事例も数多くあります。
中小企業や知名度のない企業が良質なリードをたくさん獲得するには、特に「合同型オンライン展示会」がおすすめです。
合同型オンライン展示会がリード獲得におすすめな理由 |
● 知名度の低い企業でも集客しやすく、多くのリードを獲得するチャンスがある |
オンライン展示会でリードを獲得するメリットは、次の3つです。
- リード獲得単価を抑えやすい
- 今まで気づかなかったニーズを発見できる
- 決裁権者のリードを獲得しやすい
一方で、
- 客層やコンセプトが自社とマッチしないオンライン展示会に出展してしまう
- オンライン展示会の来場者が少なく費用対効果が合わない
- オンライン上で商品の魅力が伝わりにくくリード獲得に繋がらない
といった失敗をするケースがあるので、出展には注意が必要です。
次の手順を踏んで、オンライン展示会に出展する準備を整えましょう。
オンライン展示会でリードを獲得する4ステップ |
STEP1.出展企業を募集している展示会を探す |
さらに、次のようなコツを押さえれば、オンライン展示会によるリード獲得の成功率を高めることができます。
オンライン展示会のリード獲得を成功させるコツ |
1. 事前の集客を積極的に行う 2. 来場者の目を引くコンテンツを設ける 3. オンライン展示会を自社開催することも視野に入れる |
良質なリードを獲得できるオンライン展示会の開催に、本記事の内容が参考になれば幸いです。
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