「展示会で営業をすることになったが、どこから着手していいかわからない」
「成果を上げるためには、どうすべき？」
そんな疑問をお持ちかもしれません。
展示会での営業は、日常的に行っている営業活動とは異なるスキルが必要となります。
1日に数多くの潜在顧客・見込顧客と出会うことになり、営業効率が重要となるためです。あらかじめ、どんな営業をするか計画を立て、実行する必要があります。
この記事では、初めて展示会に出展する営業担当者の方にもわかりやすいよう、以下のポイントをまとめました。
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一読いただくと、展示会に向けてどう動いていくべきか、イメージできるようになります。
戦略的な営業活動で、展示会の成果を最大化していきましょう。
1. 展示会営業の基礎知識
まずは、展示会営業の基礎知識から確認していきましょう。
1-1. 展示会とは？
そもそも「展示会」とは、商品・サービス・情報などを展示して、商談することを目的として開催されるイベントを指します。
※経済産業省の資料では、以下のとおり定義されています。
「展示会」の定義 |
業界ごとに、さまざまな展示会が開催されています。
具体的な展示会の例は、東京ビッグサイト（東京国際展示場）の「イベント情報」ページなどを見ると、イメージしやすいでしょう。
ほかにも、国内には多くの展示場があり、日々、展示会が開催されています。
▼ 国内の主要な展示場
1-2. 展示会は新規開拓に効果的
展示会のメリットは、なんといっても、短時間で数多くの潜在顧客・見込顧客と出会えることです。
来場者は、“その展示会のテーマに興味関心を持っている人”に限定されているため、確度の高い顧客層が数多く訪れます。
展示会の規模によっては、100〜300社以上の企業と出会えることも、珍しくありません。
展示会での営業のポイントは、
「接触できる顧客数を最大化しながら、出会えた顧客のフォローアップを確実に行い、取りこぼしを防ぐこと」
にあるといえます。
詳しい対策は後述しますが、次の3つのプロセスをしっかり行うことが大切です。
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1-3. 補足：オンライン展示会は一気通貫の効率的な営業が可能
本記事では、オフラインで行われる一般的な展示会での営業について知りたい方向けに解説を進めていきますが、より営業効率の良い展示会として、「オンライン展示会」があります。
▼ オンライン展示会の営業効率が良い理由
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※オンライン展示会について詳しく知りたい方は、こちらのページから資料をダウンロードできます。
2. 展示会の営業① 事前準備の流れ
さて、ここからは展示会営業の流れを、3つのプロセス別にご紹介していきます。
▼ 展示会営業の3つのプロセス
1つめのプロセスである「事前準備」の流れは、以下のとおりです。
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ひとつずつ見ていきましょう。
2-1. 目標を明確にする
最初に行いたいステップは「目標を明確にする」ことです。
重要なのが、
「展示会営業で目指す成功を、どこに設定するか？」
を明らかにしておくことです。
▼ 目標設定の例
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どんな成果を目指すかは、業界や企業の規模、現在のフェーズなどによって、それぞれ異なります。
自社の状況に合わせた目標を、あとで成果測定しやすい「数字」で設定しておきましょう。
なお、
「そもそも、なぜ展示会に出展するのか？」
という根本的な目的がまだ明確になっていない場合には、数値目標を設定する前に、目的から考える必要があります。
先に「展示会に出展する目的は大きく3つ｜目的別の成功事例も解説」の記事からご覧ください。
2-2. ターゲット顧客を明確にする
次に、「ターゲット顧客を明確にする」ことが大切です。
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このときに意識したいポイントは、
「どんな困りごとを抱えているのか？」
「どんな課題を解決したいと思っているのか？」
という視点です。
展示会営業は、顧客の課題を明確にして、課題解決型の営業アプローチをすることで、成功確率が高まります。
その理由は、漠然と広く情報収集に来ている来場者ではなく、
「明確な目的（＝困りごとの解決）を持って来場している顧客」
を引き寄せやすくなるためです。
2-3. ブースの準備をする
目標とターゲット顧客が明確になったら、「ブースの準備」に取りかかっていきましょう。
展示会のブースに準備すべきものは、おもに以下のとおりです。
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ブースを準備するうえで重要なのは、ターゲット顧客が抱えている課題から解決までの“ストーリー”を作り、そのストーリーを展示物や展示パネルで表現することです。
“ストーリー”という軸に沿ってブースを設営していると、営業トークが格段にしやすくなりますので、ぜひ意識してみてください。
ブース準備の詳細は、以下の記事で解説しています。
- 展示会出展を成功させられるブースとは？設計のポイントを解説
- 展示会動画の制作・活用方法がわかる！おすすめ制作会社や相場も解説
- 展示会の集客に効果的なチラシとは？【レイアウト・構成サンプル付】
- 展示会のパンフレットはどう作る？4つのポイントと成果向上のコツ
2-4. トークスクリプトを準備してロールプレイングする
当日の展示会場で応対するスタッフは、「トークスクリプトを準備してロールプレイングする」ことが欠かせません。
トークスクリプトとは、どんな営業トークをするのかをあらかじめ決めておく「営業台本」のことです。
普段は、台本など作らずに、「それぞれの営業担当者の手腕で営業トークをしている」というケースが多いかもしれません。
しかしながら、展示会営業では以下2つの理由から、トークスクリプトを作成することをおすすめします。
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展示会営業のトークスクリプトを作る際には、以下のポイントを意識してみてください。
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商品・サービスの強みと、顧客の“困りごと”をどう解決できるのかを簡潔に伝える、説得力のあるセールストークを作成しましょう。
トークスクリプトを作ったら、ロールプレイングで練習します。ブースの展示物やパンフレットなども使いながら、トークを行ってみましょう。
スムーズに営業しにくい部分は、展示パネルの文字を変えたり、逆にトークスクリプトを修正したりと、相互に微調整をしておくと、営業がスムーズになります。
2-5. 招待状を発送する
展示会の集客のカギを握る事前の営業活動が、「招待状を発送する」ことです。
見込顧客や既存顧客に対して、事前に招待状を発送しておくと、展示会の集客効果を高めることができます。
▼ 招待状を送る顧客の例
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入場に招待券が必要な展示会では、招待券を同封して送付すると親切です。
▼ 招待券のイメージ
詳しくは、「【選べる7つの文例付き】展示会の招待状の書き方を基本から徹底解説」にてご確認ください。
2-6. 来場企業の近況をリサーチしておく
最後に、「来場企業の近況をリサーチしておく」ことを心掛けます。
招待状を発送した企業はもちろん、その他にも、来場する可能性があり、有益な商談につなげたい企業については、近況をチェックしておきましょう。
コーポレートサイトの新着情報や、新商品の情報などをインプットしておきます。
たとえば、
「最近、新しい工場が稼働されましたが、状況はいかがですか？」
「新商品、すばらしいですね！」
といった会話があれば場が温まりますし、相手のニーズに合う営業をしやすくなるからです。
3. 展示会の営業② 当日の営業のポイント
続いて、当日の営業で重要なポイントを見ていきましょう。
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それぞれ解説します。
3-1. 通路を歩く来場者の足を止めるように工夫する
まず重要なのが「通路を歩く来場者の足を止める工夫」です。
まっすぐ自社のブースに来てくれる来場者（招待状を送付した顧客や、もともと興味関心の高い見込顧客）以外で、いかに多くの人の足を止められるか？によって、営業成果が大きく変わります。
パンフレットを配ったり、呼び込みしたりする方法もありますが、自発的に足を止めてくれた来場者のほうが、はるかに営業しやすいことも覚えておきましょう。
事前の準備だけでなく、当日の現場の通路や隣のブースなどの動きを見て、臨機応変に展示物やパネルの配置を変更することが大切です。
たとえば、展示パネルはブースの正面ではなく、通路を歩いている人から見えるように、斜めに配置します。
アイキャッチ力のある実物展示物などは、奥まった場所ではなく、ブースに入らなくても見える通路寄りに配置します。
3-2. 明るく活気のある雰囲気を意識する
次に「明るく活気のある雰囲気」を意識します。
不思議なもので、展示会場で多くの人を集める要素は、かならずしも展示物の内容だけではありません。
展示物の内容にかかわらず、
「とりあえず、寄っておこう」
と来場者に思わせるのは、“活気があって、来場者が集まっているように見えるブース”です。
行列ができている飲食店に興味が湧くのと同じように、展示会でも活気あるブースが、より人気になるスパイラルがあります。
明るく活気のある雰囲気を作るためには、以下を意識してみてください。
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3-3. 立ち寄った来場者の名刺は確実に受け取る
「立ち寄った来場者の名刺を確実に受け取ること」は、その日、ブースで担当する全員の共通認識として、しっかり確認しておきたいポイントです。
貴名受を置いていても、来場者が自発的に名刺を入れてくれることは、基本的にありません。
しかし、ぶしつけに「お名刺ちょうだいできますか」と声掛けするのも心証が良くないので、注意したいところです。
「2-4. トークスクリプトを準備してロールプレイングする」で作成したトークスクリプトをベースにしながらも、当日は目の前にいる来場者の表情や視線の動き、雰囲気などから、臨機応変に判断し、対応していきます。
3-4. 目標に対して重要な相手を優先する
「ビジネス目標に対して重要な相手を優先する」ことは、展示会営業で成果を上げるうえで、最も大切なことのひとつです。
ブースの雰囲気が良ければ、多くの人が立ち寄って、長話になるかもしれません。なじみの取引先が来場すれば、世間話も含んで、話が盛り上がることもあります。
既存の人脈との交流も大切ではありますが、「2-1. 目標を明確にする」で定めた目標に照らして、優先順位をきちんとつけることを意識しましょう。
一期一会でもう出会えないかもしれない来場者や、ビジネス目標の達成に重要な来場者に割く時間を、優先的に確保します。
▼ 重要な相手の例
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3-5. できる限りメモを残す
展示会で出会った来場者との会話は、「できる限りメモを残す」ようにし、後から思い出せるようにしておきましょう。
このメモが、次のプロセスであるアフターフォローで効いてきます。
というのは、展示会は出展者にとって数多くの顧客と出会う場ですが、来場者にとっても、数多くの出展者と出会う場だからです。
「ポロッと話したことまで覚えていてくれた」というだけでも、その出展者に対する印象は、良くなります。
さらに、話した内容にぴったりと合う提案が届けば、その企業と取引したいと感じるものです。
4. 展示会の営業③ アフターフォロー
最後に、アフターフォローのプロセスの流れを解説します。
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4-1. すべての人にお礼のメールを送る
展示会を終えたら、まず行いたいことは「すべての人にお礼のメールを送る」ことです。
感謝の気持ちを伝え、コミュニケーションを続けるための、シンプルで効果的な方法です。
お礼のメールで大切なことは、相手の状況や関係性に合わせて、かならずカスタマイズすることです。
全員一括の同じ文章では、相手の目に留まりにくくなり、読んでもらえる確率が下がります。
加えて、「コピペで手抜きしている」と捉えられれば、印象を悪くするリスクもあります。
展示会で話した具体的な事柄に触れながら、来場してくださったことへのお礼を伝えてください。
4-2. 追加の情報を提供する
お礼の次に考えるべきことは、「追加の情報の提供」です。
「相手が今、抱えている課題・困りごとの解決を助けられる情報は、何か？」
と考えて、必要な情報を集めて届けます。
展示会で出会った潜在顧客・見込顧客に対しては、この段階でいきなり売り込みしないほうが賢明です。なぜなら、まだ顧客との間に、良好な関係性が生まれていないからです。
まずは、相手に役立つ情報の提供を心掛けましょう。
ここで不可欠なのが、「3-5. できる限りメモを残す」でご紹介した“メモの力”です。有益なアフターフォローにつながるメモを、残しておきましょう。
意思決定に役立つ情報、取引先の紹介、実物見本やホワイトペーパーの送付など、状況に合わせて対応します。
追加の情報提供をきっかけとして、メール、電話、オンライン商談、直接会っての商談など、さまざまな形で接点を持つことができます。
4-3. 成約・受注につなげる
顧客との良好な関係を築き、条件の交渉や取引契約の締結を経て、「成約・受注」へとつなげていきます。
繰り返しになりますが、展示会営業では、以下の3つがカギを握ります。
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これらを丁寧に積み重ねたうえで、契約の獲得や受注へとクロージングしていきましょう。
4-4. 価値を提供し続ける
最後に、大切なポイントとして「価値を提供し続ける」ことが挙げられます。
すぐに成約・受注につながらないとしても、展示会で出会った顧客との関係性を、途切れさせないことが大切です。
展示会営業では、さまざまなフェーズにある顧客と出会うことになります。
たとえば、まだ発注の準備ができていない場合でも、価値を提供し続け、関係性を構築することで、将来的な成約につながる可能性が高まります。
5. 展示会の営業を成功させるコツ
最後に、展示会の営業を成功させるコツを2つ、お伝えします。
5-1. 他の出展者とのつながりを作る
1つめのコツは「他の出展者とのつながりを作る」です。
展示会に出展するとなると、「来場者」にばかり目が行きがちですが、じつは「出展者同士の横のつながりを構築できる」という点も、大きな魅力です。
業界内の人脈を広げることで、紹介経由の新規開拓を活発化できます。情報収集や技術交流は、自社のイノベーションを促進します。
当日は、空き時間や休憩時間にブースを回って、交流を図りましょう。
5-2. リソース確保が難しい企業は「オンライン展示会」を活用する
2つめのコツは「リソース確保が難しい企業はオンライン展示会を活用する」です。
ここまでご覧いただくと、
「展示会はたしかに魅力的だけれど、ウチの営業部では、人員を確保できない」
と感じた方もいるかもしれません。
そんなときには、オンライン展示会という新しい選択肢も、検討してみてください。オフラインの展示会に比較すると低コスト・低リソースで、効果的な営業活動を展開できます。
弊社がご提供している「WONDERLINE」は、商品展示・名刺交換・商談・来場者分析がひとつにつながったオールインワンの展示会プラットフォームです。
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6. まとめ
本記事では「展示会営業」をテーマに解説しました。要点を簡単にまとめます。
事前準備 | ● ターゲット顧客を明確にする |
当日の営業 | ● 通路を歩く来場者の足を止めるように工夫する |
アフターフォロー | ● すべての人にお礼のメールを送る |
展示会営業の効率が上がると、新規開拓がスムーズになり、事業の収益へ直結します。ぜひ、自社の状況に合わせてカスタマイズしながら、取り入れてみてください。
#展示会 #営業 #営業戦略
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